Bienvenue aux Achats !

Gaëlle Menin-UrienManager Offre et Expertise Vente et négociation - Relation Client Cegos

J'ai le grand plaisir de vous annoncer la naissance d'une nouvelle rubrique dans le blog du manager commercial. Cette rubrique est dédiée à la fonction que les forces commerciales connaissent bien : la fonction Achats.

Pourquoi  cette nouvelle rubrique ?

Achats-ventes : tant de points communs

  • D'abord, ces deux fonctions sortent souvent des mêmes écoles et ont potassé sur les mêmes bancs. D'ailleurs, ce n'est pas un hasard si les meilleures écoles de commerce s'appellent dorénavant "business schools".
  • Ils œuvrent tous deux dans la fonction commerciale. Vous en doutez ? Sachez que l'on forme les acheteurs à être de bons commerciaux...
    Ils sont tous deux impliqués dans le business de l'entreprise et à ce titre, se tournent avant tout vers l'extérieur, l'un vers le business amont, l'autre vers le business aval.
  • Bien évidemment, ils pratiquent tous deux assidument la négociation.
  • Enfin, ils sont tous deux partie prenante de cet acte formel qu'est le contrat, qui engage fournisseur et client, dans la réalisation d'engagements mutuels.

Et quelques asymétries...

  • Vous l'aurez certainement remarqué, acheteurs et commerciaux n'ont pas la même calculette : celle des acheteurs est bloquée sur la fonction "moins" quand celle des commerciaux est bloquée sur la fonction "plus"...
  • Si les commerciaux sont à 100% sur le cœur de métier de l'entreprise, les acheteurs consacrent bien sur une grande partie de leur énergie aux achats directement visibles du client final. On considère également qu'ils consacrent en moyenne 20% de leur temps aux achats dits indirects (les frais généraux en font partie). Cela en fait aussi un métier moins connu du grand public et moins compréhensible, notamment dans la valeur ajoutée qu'il apporte à l'entreprise.
  • Contrairement au métier commercial qui s'est très vite professionnalisé, la fonction achats est encore jeune et en voie de professionnalisation. En effet, elle n'existe, dans ses pratiques professionnelles actuelles,  que depuis 40 ans.

Naturellement, pour vous parler d'achats avec professionnalisme et avec enthousiasme, qui de mieux placé que Philippe Petit, Manager de l'offre Achat de Cegos. Comme il n'y  a pas de hasard, Philippe a été technico-commercial dans une vie antérieure.

Nous vous invitons, Philippe et moi, à découvrir dès la semaine prochaine les tout premiers billets dédiés aux achats.
Pour ne rien rater de ces prochains articles, abonnez-vous dès à présent au blog.

A très bientôt !

Ecrit par
Gaëlle Menin-Urien
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