ABÉCÉDAIRE COMMERCIAL 2014 - A l'aube d'une nouvelle année et dans un environnement économique encore très instable, je vous propose de consacrer ce dernier mois de l'année à réaliser un état des lieux de la fonction commerciale : les évolutions marquantes, l'impact des nouvelles technologies, les nouvelles approches, les challenges à relever, et ce sous forme d'abécédaire commercial.
Une lettre par jour, d'aujourd'hui jusqu'au 24 décembre.
Dans un contexte économique difficile, le manager commercial doit faire preuve à la fois d'agilité et d'inventivité pour maintenir la motivation et l'engagement de ses troupes. La réunion commerciale est plus que jamais un moment-clé, le brainstorming une technique à redécouvrir.
Qu’est-ce que c’est ?
C’est une technique d’animation de réunion commerciale permettant aux collaborateurs d’exprimer sans censure ni contrainte leurs idées. Chacun peut dire tout ce qui lui passe par la tête, on recherche la spontanéité. L’objectif est de faire produire un maximum d’idées par le groupe sur un sujet donné. Elle est utile pour faire plancher son équipe sur : la réponse à apporter pour contrer un concurrent agressif, monter ensemble une opération commando, faire émerger des actions quotidiennes à engager pour fidéliser ses clients...
Comment j'utilise le brainstorming dans ma réunion commerciale ?
1. Présentation –5’– :
Expliquez l'objectif à atteindre, ce qui est à produire ensemble; détaillez le déroulement. Soyez directif sur la procédure : le brainstorming obéit à des règles précises : présentez-les au début, rappelez-les en cas de dérapage :
- Le jugement critique est exclu ;
- L'imagination libre est la bienvenue ;
- La quantité est un facteur important ;
- Le pillage des idées des autres pour les combiner et les faire évoluer, est fortement conseillé ;
- Il est absolument interdit d'émettre un jugement, de dénigrer une idée, de refuser une idée.
Quelques phrases fatales à bannir : « ça ne marchera pas » « ce n’est pas possible ici » « oui, mais », « ce n’est pas réaliste » « on a déjà essayé »...
2. Échauffement –10 à 20' selon la durée globale du brainstorming– :
- Mise en condition des participants en les faisant réaliser des exercices permettant de lever les freins à la créativité : des exercices hors contexte pour que les participants développent la confiance dans leur créativité.
3. Production –30 à 50’– :
- N’émettez aucune idée, intervenez exclusivement en régulateur ou pour relancer vos commerciaux ;
- Stimulez et encouragez la production en favorisant la démultiplication des idées –les idées des uns enrichissent les idées des autres– ;
- Travaillez de préférence sur deux tableaux de papier, pour continuer sur l'un et laisser afficher les idées de l'autre ;
- Il est préférable de demander un volontaire, qui notera toutes les idées émises. Le manager reste ainsi disponible pour relancer la production ;
- Relancez en cas d'épuisement spontané des idées avant la fin prévue ;
- Ne réagissez pas aux idées qui sont émises, cela pourrait être interprété comme un jugement, du parti pris ou bien encore de la censure : acceptez toutes les idées même les plus farfelues, écrivez TOUT au tableau ;
- Stoppez à l'issue des temps impartis pour éviter de lasser ou d'épuiser les idées.
4. Synthèse –20’– :
- Hiérarchisation des idées avec le groupe ;
- Apport du manager ou de l'animateur de la réunion commerciale en s’appuyant sur les idées émises par le groupe.
Vous voulez aller plus loin? Découvrez d'autres techniques de créativité utiles au manager commercial.
A demain pour une nouvelle lettre de l'abécédaire commercial 2014, demain C comme... Capital Client
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