Comment l’IA peut-elle aider un commercial ?

L'intelligence artificielle révolutionne le monde de la vente, et le travail des commerciaux en particulier. Grâce à l’IA, le métier s’enrichit d’outils au potentiel souvent insoupçonné, de la prospection commerciale au processus de vente. À condition d’être au rendez-vous et formé aux meilleures pratiques.

L'IA est un outil précieux pour les commerciaux. Formateur en IA générative auprès de Cegos, Grégory Jeandot l’a remarqué. « La plupart des commerciaux qui utilisent l’IA s’en servent pour les aider à rédiger un post et se faire un peu plus connaître sur LinkedIn. L'usage d'une IA peut aussi les aider à rédiger un email plus engageant et sans faute d’orthographe, mais ils pourraient faire tellement plus… »

Les avantages insoupçonnés de l’IA dans la vente

Cet expert sait d’expérience que l’IA peut révolutionner le monde de la vente et le travail des commerciaux en particulier. « Des études montrent que les commerciaux ne consacrent que 30 % de leur temps au cœur de leur travail, c’est-à-dire à faire de la prospection ou de la vente, poursuit-il. Les 70 % restants sont utilisés à préparer les réunions, élaborer des comptes-rendus, travailler la base de données, etc. » Et si ces tâches, souvent jugées très chronophages, pouvaient être "déléguées" en partie à un outil d’IA ?

Comment les bons commerciaux utilisent l’IA ?

De la génération de leads à la préparation de contrats avec des clients potentiels, Grégory Jeandot évoque cinq cas d’usage pour les utilisateurs de ces assistants virtuels. 

Faire de la veille sur un secteur

« C'est une fonctionnalité assez récente sur certaines IA et extrêmement pertinente pour sa prospection commerciale. On va demander à l'IA de nous donner des chiffres sur un marché, la concurrence et d’établir des benchmarks pour apporter un maximum de data à des commerciaux. Pour cela, il faut donner 5, 10 ou 15 minutes à sa plateforme pour la laisser travailler. Mais toutes ces informations exploitables, sur un secteur ou des tendances du marché, représentent un gain de temps inestimable. L'équivalent parfois de plusieurs journées de travail. »

Susciter des objections sur son offre

« C’est mon usage préféré, et l'un des plus bluffants. Après avoir envoyé toute la documentation nécessaire à mon IA, je lui demande de formuler le maximum d’objections et de contre-arguments sur mon produit. »

Une méthode idéale pour se préparer à répondre aux questions d’un client. « Surtout qu’après, je peux demander à l’IA autant d'arguments structurés, détaillés, pour répondre à ces objections et favoriser une décision d’achat et un processus de vente. »

Rédiger un compte-rendu de réunion

« Grâce à l'usage de l'IA et à mon bracelet connecté, j’enregistre mes rendez-vous avec l’accord de mes clients potentiels. L’IA va me proposer ensuite une excellente synthèse de nos échanges. En plus, cela permet à un commercial d’être pleinement concentré sur le contact humain, sans besoin de prise de notes. »

Écrire des mails à ses prospects

« Être un bon commercial, ce n'est pas forcément être un bon rédacteur. L’IA peut être d’une aide précieuse pour envoyer des mails de relance ou de remerciement à ses prospects. »

Améliorer des supports de présentation

« L’IA générative produit aussi d'autres formes de création de contenu comme des slides avec de belles images pour des présentations optimisées pour ses prospects ou ses réseaux sociaux. En quelques minutes, l’IA peut aussi créer des supports de formation ou d'excellents supports en vidéo pour booster une stratégie commerciale. »

Quels sont les meilleurs outils d’IA pour les commerciaux ?

Selon leurs besoins ou l’environnement informatique de leur entreprise, toutes les équipes commerciales n’utiliseront pas les mêmes outils d’IA. Selon notre spécialiste, il faut tester le maximum de solutions pour s’adapter selon les circonstances.

« ChatGPT, c’est très bien, mais ce n'est pas la seule IA. Claude, par exemple, est aussi performante, sinon mieux, sur la partie rédaction, poursuit Grégory Jeandot. J'ai des clients utilisateurs qui préfèrent analyser leurs e-mails entrants avec Claude parce que l'analyse, la compréhension de la sémantique et la restitution du message d’un prospect est meilleure que sur d'autres IA. »

Côté français, l’outil Mistral n’est pas à négliger. « Il n’est pas mauvais, mais son avantage, surtout dans le contexte actuel, tient au côté "souveraineté française". Par les temps qui courent, certains utilisateurs préféreront utiliser la seule IA européenne digne de ce nom. »

Perplexity est une autre IA intéressante selon notre spécialiste. « Perplexity affiche une spécificité intéressante car elle fournit systématiquement une réponse en citant ses sources et sites web consultés, ce qui est très précieux pour établir une stratégie commerciale avec des chiffres sourcés. »

Parce qu’ils travaillent avec un environnement Microsoft, certaines équipes commerciales devront utiliser Copilot. « Pour moi, ce n'est pas la solution la plus performante, mais c'est la plus sécurisée pour beaucoup. C’est celle que les services informatiques connaissent le mieux, ce qui peut avoir un intérêt quand on partage de la donnée dans un secteur d'activité. »

Transformer son IA en agent de prospection

Mais Grégory Jeandot cite encore d’autres solutions intéressantes. Pour des équipes commerciales, pas de bonne prospection sans un bon outil d’automatisation comme Make ou Zapier. « Concrètement, quand je reçois un mail, je peux gérer mes réponses de façon automatisée ou semi-automatisée. Et si je ne reçois pas de message, je peux générer une réponse personnalisée à J+2. »

Grâce à l'IA, selon notre expert, des équipes commerciales pourraient passer 20 à 30 % de temps en moins sur ces tâches répétitives pour se concentrer sur les taux de conversion de leurs leads.

Pourquoi la formation à l’IA est-elle importante pour les commerciaux ?

Au final, selon Grégory Jeandot, c’est la formation à cette technologie et une bonne utilisation de l’IA qui va donnée à un commercial une forte valeur ajoutée dans son processus de vente.

« On est dans une approche métier dans laquelle on va essayer de pousser les choses un peu loin. On va montrer de nouveaux cas d’usage au-delà de ce que la plupart des participants avaient imaginé. »

Apprendre à rédiger un prompt pour améliorer sa stratégie commerciale

Quelle que soit la plateforme choisie, le chiffre d’affaires généré dépendra de la qualité du prompt initial, c’est-à-dire de la demande formulée à l’IA. « C’est pourquoi la première chose qu’on va apprendre, c'est comment bien communiquer et dialoguer avec une IA. »

Exemple de prompt testé en formation : « Tu es un expert en marketing B2B et tu construis une stratégie complète d'email marketing de prospection pour vendre tel produit ou tel service à des entreprises de tel secteur. Ta réponse doit inclure le nombre total d'emails conseillés, le rythme d'envoi, les relances, le thème principal de chaque email, l'objectif précis pour chaque email. Présente la réponse sous forme d'un tableau clair et simplifié. » Résultat garanti.

Manier l’usage de l’IA avec précaution dans l’entreprise

Cependant, la puissance de l’outil pour la génération de leads ne doit pas faire oublier certaines précautions durant les prochaines étapes.

« On parlera évidemment de protection des données, de ce qui est conforme ou pas à la règlementation RGPD. Selon la plateforme et l’environnement choisis, il faut aussi faire attention à ne pas communiquer de chiffres sensibles ou confidentiels d'une entreprise à la machine. Il est aussi question de droits d'auteur pour certaines images. »

Dans un autre registre, notre expert apprend aussi à ne pas prendre tous les résultats pour argent comptant. « On évoque des sujets comme les hallucinations de l’IA, c’est-à-dire comment elle peut se tromper et comment vérifier qu’elle n’a pas fait d’erreur. »

Enfin, l’intelligence artificielle n’est pas non plus dénuée de biais. « Si vous lui demandez une illustration, il faudra être très spécifique dans votre prompt pour éviter la surreprésentation d’hommes blancs de plus de 50 ans par exemple. » 

Grâce à l’IA, une meilleure prospection commerciale

Grégory Jeandot quitte souvent ses participants avec une promesse : gagner du temps pour se consacrer à l’essentiel, c'est-à-dire la génération de leads, ses rendez-vous et la relation client grâce à l'intelligence artificielle. Quant au temps passé en formation, il sera vite amorti. « Car il ne s’agit pas juste d’apprendre la théorie. L’intégration de l'IA permet de repenser entièrement sa stratégie commerciale. »

Ecrit par

Céline Chaudeau