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L’Observatoire Cegos a mené début 2011 une Etude sur la formation professionnelle dans 5 pays Européens sur les attentes des salariés formés et non formés et sur les pratiques d’entreprise en matière de formation.
Quels en sont certains constats qui peuvent intéresser le manager commercial ou/et le responsable de la formation commerciale d'une organisation ?
- Lorsqu’on interroge les personnes formées, le domaine commercial, vente et marketing représente 11% des formations suivies, chiffre très proche des autres domaines à l’exception des domaines « techniques métier » et « efficacité professionnelle, communication, langues" :
- Le manager est la première source d’information sur la formation pour ses collaborateurs :
- En moyenne en Europe, 55% des salariés formés ont recours à leur manager, 47% à leurs collègues, 42% à l’intranet de l’entreprise (outil en croissance) et 36%à la DRH ou le Responsable Formation.
- En France, les résultats indiquent que le DRH ou le Responsable Formation occupe une position plus forte (3ème place avec 40%). La place du manager reste identique (55%) et celle des collègues quasi équivalente (49%).
- Le manager est largement moins impliqué en France que dans les autres pays: en amont sur le choix de la formation et en aval sur le bilan et l’accompagnement de la formation. Sur le critère « le manager est très impliqué », voici les résultats obtenus auprès des personnes formées :
N’oublions pas ici que le développement d'une compétence commerciale et la relation managériale sont des souhaits forts pour les commerciaux (source Etude Cegos sur la Performance Commerciale menée en France en 2010).
- 83% des personnes interrogées (moyenne des 5 pays) citent que les formations suivies vont contribuer à leur évolution professionnelle. Le chiffre est de 74% en France (critère de motivation n°2 pour les commerciaux selon l'Etude Cegos sur la Performance Commerciale).
Ces données conduisent à se questionner sur la place du manager commercial dans le développement d'une compétence commerciale de ses collaborateurs. L’accompagnement est clé pour le succès d’un parcours de formation, et peut être plus encore pour un métier exercé à distance, tel qu'un métier commercial. C’est ce qu’indique Mathilde Bourdat « Ce que nous dit l’enquête Cegos sur la formation professionnelle, c’est que, dans les situations formelles comme dans les situations informelles d’apprentissage, que celui-ci repose sur l’expérience ou sur une progression pré-conçue, l’accompagnement joue un rôle clé. Ainsi, à la question « que faire pour ceux qui ne demandent rien », il me semble qu’il faut surtout répondre par du lien, du sens et de la guidance fournis au plus près de la situation de travail ».
Aussi, au delà de l’information à fournir à ses collaborateurs, quelle est la place du manager commercial dans le parcours d’apprentissage ? Quel en est le sens aussi ? Est-ce au manager commercial d’accompagner le parcours de formation en amont ou en aval ? Ou bien, est-ce au responsable formation ou encore à un tuteur, à un expert ? Le manager commercial, qu’il soit responsable d’un centre d’appel, d’une force de vente, d’une agence ou autre… A-t-il la faisabilité dans toutes ses activités d’exercer pleinement le rôle d’un coach pour « investir sur les hommes » ?
Sur cette question « qui doit jouer le rôle de coach ? », Jeremy Blain, Directeur des relations avec les partenaires Internationaux Cegos a eu l’occasion, lors de la conférence ASTD en mai 2011 où il présentait les résultats de l’Etude (www.astd.org), d’interroger les professionnels de la formation présents dans la salle par un vote en direct. Voici son retour « The Learning Professionals feeling that Managers were ideal on the job trainers / coaches, whereas the Workforce were saying the opposite – in fact telling us the Manager is last person they would go to for on the job training, favouring an expert mentor or coach)... Learning and Development is back on the agenda for most organisations in a big way - the question now is how to drive it more effectively, in a more personalised way, in line with organisations needs and goals....?”
Le manager commercial a donc la possibilité d'exercer le rôle d’un coach, d'accompagner l’évolution professionnelle d'un collaborateur de son organisation en investissant du temps sur le développement de compétences.
Ecrit par
Fabienne Bouchut
Fabienne Bouchut est cheffe de projet innovation chez Cegos. Après plus de 10 ans dans différentes fonctions commerciales, elle a rejoint Cegos en tant que consultant senior pour piloter des projets de formation dans des contextes variés.Depuis 10 ans, elle est pour responsable de la veille pour capter les apports du digital pour se former.Elle conduit également les projets de développement et de déploiement des innovations sur l’offre Cegos. En savoir plus