Le dernier trimestre est traditionnellement la période des négociations, re-négociations d’accords avec les clients. Période de stress fort pour les commerciaux et les grands comptes, il est pourtant possible de faire de ce qui ressemble parfois à un parcours du combattant, une course de fond anticipée, moins subie, mieux vécue… et plus efficace.
- Evaluez la contribution du client à votre stratégie
Faites un bilan à 360° de la collaboration sur l’année avec votre client : Que vous a apporté ce client en termes de business, en termes de marge, d’image, de connaissance de son marché, de notoriété, d’optimisation de vos unités de production ? - Evaluez votre contribution à la stratégie du client
Qu’a gagné le client grâce à vous ? Pourquoi vous avait-il choisi, quel bilan au vu de ces choix peut-il raisonnablement faire un, deux ans après ? Quels peuvent être ces éventuels motifs d’insatisfaction ? Au regard de sa propre stratégie, que peut-il attendre de vous de plus, de différent ? Quel est son intérêt à continuer à travailler avec vous, que trouvera-t-il avec vous qu’il ne trouvera pas avec vos concurrents ? - Définissez votre stratégie future
Répondez ainsi à cette question : « que voulez-vous atteindre l’année prochaine avec ce client ? ». Augmentation de la part de marché, élargissement du spectre d’intervention à d’autres lignes de produits et services, ou à d’autres entités de l’entreprise, ou stratégie d’image, c’est votre choix. Dans l’idéal, écrivez cette stratégie comme un slogan. - Mettez en place votre plan d’action lobbying
A ce stade, vous savez où vous voulez aller avec votre client, vous avez vérifié la compatibilité de votre objectif avec les intérêts de votre entreprise et ceux de votre client, reste à déterminer comment y aller.
Dressez la cartographie des acteurs visibles – et invisibles – impliqués de près ou de loin dans la négociation chez votre client. Evaluez pour chacun d’eux leur degré d’alliance vis-à-vis de votre entreprise, ainsi que leur poids dans la décision. Pour les acteurs plus hostiles à vos projets, identifiez chez votre client les acteurs qui pourraient vous aider à réviser leur position. Mobilisez dans votre propre entreprise ceux qui peuvent vous aider à mieux connaitre les acteurs jusqu’ici invisibles… Bref, mettez sur pied un véritable plan de conquête ! - Préparez votre tactique de négociation
Listez tous les objets de la négociation – les vôtres comme ceux du client -, définissez les monnaies d’échange, vos points hauts, vos limites. Soyez prêts à jouer utilement sur le facteur temps. Définissez précisément jusqu’où vous êtes prêt à aller pour réussir votre négociation avec ce client. Et n’entrez pas en négociation si vous n’avez répondu de façon satisfaisante à la question suivante : « que ferez-vous si vous n’atteignez pas votre objectif avec lui ? ». - Réussissez votre entrée en négociation
Dès les premiers instants de la négociation, donnez le ton : ouverture et fermeté. Fermeté : gardez à l’esprit vos objectifs, ayez en tête votre tactique, rééquilibrez les pouvoirs si nécessaire et cherchez à vous placer, vous et vos interlocuteurs, sur le terrain des intérêts. Ouverture : soyez prêts à écouter, intégrer les enjeux et intérêts de vos interlocuteurs. C’est bien parce que vous serez serein sur la qualité de votre préparation que vous serez disponible à une négociation donnant/donnant. - Gardez le cap
Pas question de s’endormir dans la dernière ligne droite ! Jusqu’à la signature finale, réévaluez à intervalles réguliers la cohérence des décisions prises avec votre stratégie initiale. Et restez toujours prêt à rompre, même temporairement, la négociation si vous estimez que vous vous en éloignez trop !
Pour conclure, je vous propose de partager cette citation de J.F. Kennedy : « Ne négocions jamais avec nos peurs. Mais n'ayons jamais peur de négocier ».
