7 conseils pour réussir vos négociations de fin d'année

Gaëlle Menin-UrienManager Offre et Expertise Vente et négociation - Relation Client Cegos

Le dernier trimestre est traditionnellement la période des négociations, re-négociations d’accords avec les clients. Période de stress fort pour les commerciaux et les grands comptes, il est pourtant possible de faire de ce qui ressemble parfois à un parcours du combattant, une course de fond anticipée, moins subie, mieux vécue… et plus efficace.

  1. Evaluez la contribution du client à votre stratégie
    Faites un bilan à 360° de la collaboration sur l’année avec votre client : Que vous a apporté ce client en termes de business, en termes de marge, d’image, de connaissance de son marché, de notoriété, d’optimisation de vos unités de production ?
  2. Evaluez votre contribution à la stratégie du client
    Qu’a gagné le client grâce à vous ? Pourquoi vous avait-il choisi, quel bilan au vu de ces choix peut-il raisonnablement faire un, deux ans après ? Quels peuvent être ces éventuels motifs d’insatisfaction ? Au regard de sa propre stratégie, que peut-il attendre de vous de plus, de différent ? Quel est son intérêt à continuer à travailler avec vous, que trouvera-t-il avec vous qu’il ne trouvera pas avec vos concurrents ?
  3.  Définissez votre stratégie future
    Répondez ainsi à cette question : « que voulez-vous atteindre l’année prochaine avec ce client ? ». Augmentation de la part de marché, élargissement du spectre d’intervention à d’autres lignes de produits et services, ou à d’autres entités de l’entreprise, ou stratégie d’image, c’est votre choix. Dans l’idéal, écrivez cette stratégie comme un slogan.
  4. Mettez en place votre plan d’action lobbying
    A ce stade, vous savez où vous voulez aller avec votre client, vous avez vérifié la compatibilité de votre objectif avec les intérêts de votre entreprise et ceux de votre client, reste à déterminer comment y aller.
    Dressez la cartographie des acteurs visibles – et invisibles – impliqués de près ou de loin dans la négociation chez votre client. Evaluez pour chacun d’eux leur degré d’alliance vis-à-vis de votre entreprise, ainsi que leur poids dans la décision. Pour les acteurs plus hostiles à vos projets, identifiez chez votre client les acteurs qui pourraient vous aider à réviser leur position. Mobilisez dans votre propre entreprise ceux qui peuvent vous aider à mieux connaitre les acteurs jusqu’ici invisibles… Bref, mettez sur pied un véritable plan de conquête !
  5. Préparez votre tactique de négociation
    Listez tous les objets de la négociation – les vôtres comme ceux du client -, définissez les monnaies d’échange, vos points hauts, vos limites. Soyez prêts à jouer utilement sur le facteur temps. Définissez précisément jusqu’où vous êtes prêt à aller pour réussir votre négociation avec ce client. Et n’entrez pas en négociation si vous n’avez répondu de façon satisfaisante à la question suivante : « que ferez-vous si vous n’atteignez pas votre objectif avec lui ? ».
  6. Réussissez votre entrée en négociation
    Dès les premiers instants de la négociation, donnez le ton : ouverture et fermeté. Fermeté : gardez à l’esprit vos objectifs, ayez en tête votre tactique, rééquilibrez les pouvoirs si nécessaire et cherchez à vous placer, vous et vos interlocuteurs, sur le terrain des intérêts. Ouverture : soyez prêts à écouter, intégrer les enjeux et intérêts de vos interlocuteurs. C’est bien parce que vous serez serein sur la qualité de votre préparation que vous serez disponible à une négociation donnant/donnant.
  7. Gardez le cap
    Pas question de s’endormir dans la dernière ligne droite ! Jusqu’à la signature finale, réévaluez à intervalles réguliers la cohérence des décisions prises avec votre stratégie initiale. Et restez toujours prêt à rompre, même temporairement, la négociation si vous estimez que vous vous en éloignez trop !

Pour conclure, je vous propose de partager cette citation de J.F. Kennedy : « Ne négocions jamais avec nos peurs. Mais n'ayons jamais peur de négocier ».

Ecrit par
Gaëlle Menin-Urien
Manager de l’offre formation vente, négociation et relation client pour le groupe Cegos, j’ai été précédemment manager et acheteur dans la distribution alimentaire et spécialisée.
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