Vous êtes parfois amené à négocier avec un groupe d'interlocuteurs : l'opérationnel accompagné d'un acheteur, l'opérationnel et son hiérarchique, le commanditaire et un utilisateur... Parfois, dans le cadre d'affaires à fort enjeu, il peut s'agir d'un groupe projet entier.
Pour négocier efficacement face à plusieurs interlocuteurs, plus encore que pour toute négociation commerciale, la préparation est le nerf de la guerre. Découvrez comment bien vous préparer avec 4 bonnes questions et 1 tactique.
Question 1 : avec qui allez-vous négocier ?
Il faut identifier tous les interlocuteurs avec lesquels vous allez échanger tout au long de la négociation.
Vous pouvez être face à plusieurs interlocuteurs ou bien négocier avec un seul, qui représente les intérêts de l'ensemble des acteurs concernés de l'entreprise cliente.
Question 2 : quels seront les autres acteurs de la négociation ?
Je parle là des acteurs "invisibles", ceux que vous ne rencontrerez pas pendant la négociation.
Prenons le cas relativement classique de la négociation avec un acheteur. Ce dernier sera peut être votre unique interlocuteur pendant la négociation. Et il aura aussi à charge de faire respecter les intérêts d'autres acteurs : l'entité ou le service utilisateur de votre produit/solution, les services qui seront impactés par l'utilisation de votre service (cela peut être la logistique, la direction informatique, la comptabilité, par exemple), mais aussi de façon plus indirecte, d'autres services indirectement impactés (les services financiers, par exemple, si votre solution impacte la trésorerie de l'entreprise cliente).
L'objectif en répondant à cette deuxième question est de prendre en compte les intérêts de toutes les parties.
Question 3 : quelle est la position de chaque acteur ?
Demandez-vous simplement, pour chaque acteur identifié, ce qu'il gagne à ce que son entreprise signe avec vous, ou bien ce qu'il y perd, au contraire.
Il n'est pas toujours aisé de répondre à cette question, notamment lorsque vous n'avez pas directement accès à certains interlocuteurs.
Tâchez de vous mettre à la place des acteurs en question : si vous étiez à leur place, dans quel état d'esprit aborderiez-vous ce fournisseur. Qu'y gagneriez-vous ? Qu'y perdriez-vous ?
Demandez de l'aide à vos alliés : comment peuvent-ils vous aider à cartographier les acteurs et leur position vis-à-vis de vous.
Question 4 : quel est le pouvoir réel de chaque acteur ?
La question précédente n'a de valeur qu'appréciée à l'aulne du pouvoir de chacun. En effet, un acteur hostile à votre solution mais sans réel pouvoir n'est certainement pas dangereux... tout comme un acteur très favorable à votre proposition mais sans réel pouvoir ne vous sera pas d'une grande aide.
L'enjeu est donc de repérer où va se situer le pouvoir de vous nuire tout comme le pouvoir de vous aider, afin de travailler prioritairement sur ces personnes là.
Préparez maintenant votre tactique de négociation
- Prévoyez des points de négociation qui satisfassent l'ensemble des acteurs importants.
- Soignez tout particulièrement les points à l'attention des "hostiles".
- Faites-vous aider de vos alliés : faites en sorte qu'ils portent votre bonne parole auprès des hostiles. Les stratégies indirectes sont toujours plus efficaces en négociation que les stratégies d'affrontement.
- Et n'oubliez jamais qu'au final, c'est bien le décideur qui tranchera...
Pour aller plus loin, je vous conseille la lecture de cet excellent article résumant les principes de Sun Tzu délivrés dans son ouvrage "l'art de la guerre"
