ABÉCÉDAIRE COMMERCIAL 2014 - A l'aube d'une nouvelle année et dans un environnement économique encore très instable, je vous propose de consacrer ce dernier mois de l'année à réaliser un état des lieux de la fonction commerciale : les évolutions marquantes, l'impact des nouvelles technologies, les nouvelles approches, les challenges à relever, et ce sous forme d'abécédaire commercial.
Une lettre par jour, d'aujourd'hui jusqu'au 24 décembre.
Aujourd'hui, A... comme Acheteur.
Qu'imaginer de mieux pour démarrer cet abécédaire que de se pencher sur celui sans lequel le commercial n'aurait pas de valeur ajoutée, j'ai nommé l'acheteur ?
Ces dernières années, les législateurs comme les acteurs économiques se sont attachés à réguler et à normaliser les relations fournisseur-client, notamment celles des PME avec les clients des plus grandes entreprises. En voici 2 exemples :
- La Loi de Modernisation de l'Economie, en 2008, qui visait entre autres la réduction des délais de paiement, mais aussi la protection des fournisseurs contre les pratiques abusives possibles de certains acheteurs
- La création en 2010 de la charte des relations inter-entreprises dans le but de sensibiliser les acteurs économiques aux enjeux inhérents aux achats responsables et à la qualité des relations clients-fournisseurs
Le magazine Challenges vient de publier la 2ème enquête sur les relations fournisseurs-client. Réalisée sur la base de plus de 3000 évaluations de prestataires, l’évaluation s’est faite sur deux critères : la qualité de la relation entre client et fournisseur et le respect des délais de paiement.
Que nous apprend cette enquête ?
Des délais de paiement toujours à la traîne
57% des prestataires interrogés estiment que les délais de paiement de leurs client se sont rallongés. Quand on sait l'enjeu de la trésorerie pour les petites et moyennes entreprises, on imagine fort bien l'impact de cet allongement sur la santé des petites entreprises, leur capacité à investir, innover...
Une qualité de la relation en berne
Sur les 60 entreprises évaluées, seulement 29 obtiennent une note sur la relation client supérieure à 10, et à 3 entreprises dépassent la note, pourtant pas exceptionnelle, de 13 sur 20. C'est d'autant plus inquiétant lorsqu'on étudie de près la définition de la qualité de la relation client retenue pour l’enquête : "la qualité de la relation client-fournisseur tient à l’équilibre de la relation commerciale.
Pour établir une collaboration productive, il est indispensable de créer une relation partenariale basée sur une confiance réciproque. Cela passe notamment par le respect des modalités du contrat (commandes, livraisons, fixations de prix, facturations…) et des conditions d’exécution équilibrées, le respect des délais de paiement,la qualité du dialogue entre l’entreprise cliente et son fournisseur, l’implication stratégique à moyen et long terme.
Pas de fatalité pour autant
Si l'on regarde le classement dans le détail, on constate de grandes différences dans un même secteur. C'est le cas, par exemple, dans la grande distribution, où Système U se classe en 8ème position tandis que Carrefour peine à la 53ème place. Lien de cause à effet ? Système U est un des rares distributeurs à progresser cette année... Même constat dans l'automobile, la santé, le transport...
Une relation client-fournisseur à réinventer
Ces dernières données portent à l'optimisme : une relation commerciale saine reste possible, voire même, osons le dire, source de progrès pour le client comme pour le fournisseur.
Reste à donner les moyens aux fournisseurs de faire valoir leur valeur ajoutée.
A demain pour une nouvelle lettre de l'abécédaire commercial, B comme Brainstorming.
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