Prospection : 10 occasions de relance

Gaëlle Menin-UrienManager Offre et Expertise Vente et négociation - Relation Client Cegos

Cette année, le mot d'ordre dans toutes les directions commerciales : PROSPECTION !

 

Prospection : 10 occasions de relance

Si je constate une réelle évolution des mentalités vis à vis de la prospection, moins vécue comme une fatalité et plus comme une necessité, j'observe également que trop peu de commerciaux suivent leur action de prospection dans la durée. D'après Iko System, 48% des commerciaux ne rappellent jamais un prospect !

Tout récemment encore, des commerciaux m'interpelaient sur cette question : "oui, mais je le rappelle pour lui dire quoi, à mon prospect ?". Bien sûr, on peut rappeler ses prospects pour leur proposer un nouveau produit, une promotion, leur envoyer une documentation... Bref, ce que font tous les commerciaux en prospection...

Et si c'était juste un manque d'inspiration ?

Voici 10 autres occasions de reprendre contact avec un prospect en lui apportant d'excellentes raisons de vous rencontrer :

  1. Proposer une invitation à une manifestation : salon, journées portes-ouvertes, petit déjeuner… Les occasionns ne manquent pas, que votre entreprise en soit l'organisatrice ou pas.
  2. Proposer une visite d'usine.
  3. Proposer de lui faire rencontrer un client, de préférence dans un domaine proche du sien.
  4. Lui permettre d'enrichir son carnet d'adresses en le mettant en contact avec des interlocuteurs utiles pour lui.
  5. Lui apporter de l'information sur le marché ou sur ses concurrents ou lui apporter de l'information produit. En prestation de services, je connais des entreprises qui recontactent pour "faire goûter" la prestation.
  6. Le contacter pour le féliciter suite à la publication dans la presse d'une information le concernant directement ou concernant son entreprise.
  7. Lui proposer de rencontrer votre Responsable Marketing, votre Responsable Etudes... ou toute autre personne susceptible de lui apporter de l'information à valeur ajoutée pour lui.
  8. Lui envoyer un lien vers un article, une vidéo, un e-book susceptible de l'intéresser.
  9. Rappeler le prospect pour prendre connaissance de l'évolution de ses attentes et/ou de ses critères de choix.
  10. Le tenir au courant des évolutions règlementaires, législatives.

Quelles que soient les occasions que vous saisissiez, 3 conseils supplémentaires :

  1. Positionnez-vous en conseiller, pas en demandeur. N'appelez pas pour quémander du business, mais pour apporter de l'information, des conseils, des contacts...
  2. Variez les approches : relancez par mail, puis par téléphone, puis via les réseaux sociaux, par exemple.
  3. Programmez régulièrement des séances de relance de prospection et appelez toujours avant qu'on ne vous appelle... et ne croyez jamais le prospect qui vous dit qu'il va vous rappeler !

Avez-vous déjà utilisé une de ces techniques de relance en prospection ? En utilisez-vous d'autres ?

 

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Ecrit par
Gaëlle Menin-Urien
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