Savoir s’il y a un potentiel est une question cruciale. En effet, personne ne souhaite se lancer sur un marché, même avec une offre à priori extraordinaire, si c'est pour s'y casser les dents.

Les questions à se poser avant de se lancer

Pour vous qui souhaitez savoir si le marché sur lequel vous souhaitez vous lancer a du potentiel, voici 10 bonnes questions à vous poser.

• Y a-t-il une attente non résolue de la part de clients potentiels ?
• Quels sont les magazines qui publient déjà sur ce marché ?
• Y a-t-il des entreprises qui font de la publicité sur ce marché ?
• Y a-t-il des forums de discussion sur cette thématique ?
• Y a-t-il des sites internet ou blogs qui parlent de sujets se rapportant à ce marché ?
• Que disent les instituts de sondage qui ont fait une analyse du marché ?
• Y a-t-il des concurrents sur ce marché ?
• Quelle est la valeur de ce marché ?
• Le marché est-il saturé ?
• Vous est-il possible de proposer une offre qui vous différencie ?

Une attente non résolue de clients potentiels

Vous avez peut-être eu l’expérience d’observer une attente non résolue qui pourrait ouvrir un nouveau marché. Ces attentes peuvent être toutes simples et générer des milliards d’euros de chiffres d’affaires, comme par exemple :

• La possibilité de voyager et d’être hébergé dans un appartement plutôt qu’une chambre d’hôtel. Cela a donné Airbnb.
• La possibilité d’utiliser un transport plus abordable que le taxi. Vous connaissez Uber.

Ces 2 observations ont permis de disrupter leur marché respectif. On a vu ces phénomènes à toutes les époques. Le métier à tisser a été inventé en 1801 et a également bouleversé l’industrie du textile.

Voici une astuce très simple et efficace que je recommande à tout responsable commercial et chef d’entreprise :

Pour être certain que votre observation soit réaliste, vous pouvez la faire confirmer par un sondage afin de demander si la solution que vous proposez intéresse votre future clientèle. Les sondages peuvent être faits en manuel, dans la rue, avec un questionnaire papier sur votre comptoir ou encore par des outils internet automatisés. Il vous suffira de chercher un sondage gratuit sur n’importe quel moteur de recherche. Je vous en parle plus en détail dans mon Ebook que vous pouvez télécharger gratuitement sur mon site Mon Entreprise Rentable.

Des Magazines publient-ils sur ce secteur d’activité ?

C’est une observation très intéressante à faire. Quel que soit votre secteur d’activité, si vous pouvez trouver des revues, journaux, magazines traitant de votre marché, alors c’est qu’il y a des personnes intéressées.

En effet, celles-ci achètent ces magazines pour obtenir des informations. Il y a une démarche active qui aboutira sans doute à d’autres achats. Par exemple, un magazine de mode débouchera souvent sur un achat de vêtements. Une revue de cuisine débouchera probablement sur l’achat des ingrédients pour réaliser la recette ou sur l’achat d’autres livres sur la cuisine.

Il faut savoir que dans TOUTES les revues que vous verrez, si vous voyez le nom d’une entreprise apparaître, il y a 99% de chance que cette entreprise ait payé pour le reportage. Ceci est vrai même si ce n’est pas une page de publicité. Aujourd’hui, il est très rare que la presse mentionne des entreprises gratuitement.

Vous pouvez donc en conclure que des entrepreneurs ont choisi de payer -vraisemblablement parce que cela valait le coût. D’où l’identification d’un marché avec débouché. CQFD !

Peut on observer de la publicité dans votre secteur d’activité ?

La publicité se trouve presque partout, on a tendance à ne plus la voir tellement il y en a. Vous devrez donc regarder ou écouter :

• Les panneaux publicitaires au bord des routes ;
• Les panneaux des abris bus / tram / métro ;
• Les publicités à la radio ;
• Les publicités à la télévision ;
• Les annonces sur les moteurs de recherches du type :
  • Google Shopping : ce sont les images avec le prix qui apparaissent tout en haut de la page de recherche,
  • Google Adwords : ce sont les annonces textes,
  • ou encore Google Retargeting Dynamique : ce sont les bandeaux publicitaires que l’on voit dans la barre latérale des sites web.
• Les annonces dans la presse ;
• Etc…

Si vous notez que des publicités existent sur un ou idéalement plusieurs de ces supports, il est fort probable qu’elles rapportent des clients.

Forums de discussions

Si un sujet intéresse des personnes, alors certains d’entre eux voudront en parler pour aller plus loin. Vous pourrez observer des forums de discussions sur des sujets divers et variés comme :

• La démolition de bâtiment
• L'entrepreneuriat
• La séduction
• Le développement personnel
• L’informatique
• Le vin
• Etc…

Il y a presque un forum pour chaque sujet.

Ma recommandation : je vous conseille de parcourir les forums qui vous concernent et de lire les thématiques qui y sont le plus souvent abordées. Pourquoi ? On y trouve souvent de bonnes idées ainsi que les attentes non résolues des clients.

Des blogs ou sites internet traitent ils de votre thématique ?

En cherchant sur les moteurs de recherche comme Qwant ou Google, vous pourrez vérifier facilement et rapidement si des sites internet abordent votre marché.

C’est une nouvelle fois un indice qui permet de dire si le marché que vous visez possède un potentiel.

Instituts de sondages

Voici une très bonne donnée à vérifier. Aujourd’hui, nous avons accès grâce au web à tous les résultats de sondages ayant été lancés sur un sujet.

Il vous suffit d’écrire le nom d’un institut de sondage et de le faire suivre par le sujet qui vous intéresse.

J’ai testé pour vous « Ipsos rénovation maison » et ai eu des résultats de la part de :

• Ipsos
• La Nouvelle Aquitaine
• Renoassistance
• Batiactu
• Qualitel
• Domoclick
• Le Moniteur
• Etc…

Si vous cherchez à démarcher des clients dans le secteur de la rénovation des maisons, vous allez trouver dans ces études une mine d’informations qui va vous permettre de cibler les bonnes personnes ainsi que leurs attentes.

Des concurrents sont-ils présents ?

Une idée fausse est de croire que s’il n’y a pas de concurrents, alors c’est un bon signe. En général, s’il n’y a pas de concurrents, c’est qu’il n’y a pas de marché.

Certains visionnaires ont pu faire mentir cet adage. Cependant si vous êtes simplement une femme ou un homme normal, il est préférable de vous en rappeler.

Retenez donc ceci :

S’il y a des concurrents dans votre domaine, c’est que le marché existe et qu’il a un potentiel.

Vous devrez choisir entre faire comme les autres ou vous différencier réellement. Pour en savoir plus, je vous recommande de lire mon article sur la Stratégie Océan Bleu et l’innovation valeur.

Vous y découvrirez la différence entre segmenter le marché (vous faîtes comme les autres) et reconstruire le marché (vous êtes différent).

Quelle est la valeur de votre marché ?

On peut espérer que si vous êtes arrivé jusqu’ici, vous avez vérifié que votre marché existe. Maintenant, il vous faut répondre à une question importante. Quelle est sa valeur ?

Cette question est vraie que vous ayez un commerce de proximité ou une entreprise nationale (voire internationale).

Faisons l’exercice ensemble pour un commerce de proximité :

1. Un commerce de proximité pourra définir son potentiel par sa zone de chalandise qui correspond à un nombre de personnes passant à proximité. Disons 30 000 personnes.
2. Si vous connaissez vos clients idéaux alors vous pouvez dire s’ils représentent 5% de la population ou 20%. Pour l’exemple, nous prendrons 20%.

Vous appliquez ainsi ce pourcentage au nombre de personnes de votre zone de chalandise. Vous avez maintenant votre estimatif de prospects, soit 6000.

3. Une fraction de ceux-ci deviendra client, disons 5%. Cela fait donc 300 clients.
4. Ces clients seront d’accords pour dépenser X€ par mois chez vous, disons 80€ par mois pour l’exemple. Nous avons donc un marché mensuel potentiel de 24000 €/mois.

Vous pouvez agrandir votre marché en ajoutant des produits complémentaires qui augmenteront le nombre de clients et la taille du panier.

Le marché est-il saturé ?

Qui dit potentiel ne veut pas forcément dire que vous serez en capacité de prendre l'ensemble de ce potentiel... Pour un manager commercial ou un chef d’entreprise, il est important de connaître son potentiel propre dans ce marché. Nous allons ainsi continuer avec notre exemple précédent afin d’évaluer la saturation d’un marché.

Si vous avez 2 autres concurrents dans votre zone de chalandise, vous allez théoriquement diviser votre marché potentiel par 3 (vous plus vos 2 concurrents). Ce qui fera un marché de 8000€/mois. Vous allez ensuite comparer ce chiffre à vos charges et voir si vous pouvez en sortir un bénéfice.

Evidemment tout cela est très théorique. Il est possible que les concurrents soient meilleurs que vous et vous ferez un chiffre inférieur à 33%. Mais vous êtes libre de faire en sorte d’être meilleur que les autres afin de capter plus d’un tiers du marché. Et la question suivante va vous y aider.

Pouvez-vous vous différencier ?

Pour apprendre à définir la bonne stratégie, je vous recommande les articles de la catégorie Stratégie d’Entreprise. Le principe sera pour vous de construire une offre qui vous rendra différent de vos concurrents afin de proposer un choix clair aux prospects.

Par exemple, nous pouvons penser que 3 entreprises concurrentes pourront se positionner sur 3 segments de marché comme le bas de gamme, milieu de gamme et haut de gamme. Il serait en effet judicieux de ne pas se concentrer à 3 sur le haut de gamme.

Votre différenciation pourra se construire sur une attente non résolue des clients. Prenons un exemple avec un salon de coiffure. Il existe déjà des low-costs et des salons haut de gamme. Cependant ils ont tous la même stratégie, quand c’est plus cher, c’est censé être mieux.

Avez-vous déjà pensé à ouvrir un salon de coiffure avec des produits végétaux plutôt que des produits chimiques ? Là, vous auriez une stratégie de différenciation pertinente. Vous arriveriez à capter des clients qui comprendraient que votre offre n’est pas comparable aux autres salons.

Maintenant, c’est à vous de jouer. En tant que manager commercial ou chef d’entreprise, comment pouvez-vous vous différencier sur votre marché et ainsi augmenter son potentiel ?

Ecrit par

Maxime Pierrelot

En savoir plus

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