Si les réseaux sociaux se sont développés sur la toile, les commerciaux sont encore très loin d'en exploiter tout le potentiel. Voici un tour d'horizon des erreurs les plus fréquentes, que j'ai observées chez les commerciaux que j'accompagne. A vous d'en tirer les meilleures pratiques sur les réseaux sociaux !

1. Ne pas être présent sur les réseaux sociaux

Tous les commerciaux ne sont pas sur les réseaux sociaux, loin s'en faut. Pour étayer mon propos, j'ai écumé le net à la recherche de statistiques récentes. Je n'en ai pas trouvé, je me contenterai donc de partager mes modestes constats sur la base des commerciaux que j'ai le bonheur de former.

Sur cette base qui, j'en conviens, n'a rien de statistique, je constate qu'une bonne moitié des commerciaux sont présents sur les réseaux sociaux. C'est peu, mais ce qui m'étonne le plus, c'est que ce n'est pas lié à l'âge - concrètement, les jeunes commerciaux sont à peine plus connectés que les plus anciens - et que ce n'est pas qu'une question de temps ! En clair, nombre de commerciaux ne sont pas encore convaincus de l'intérêt des réseaux.

Je suis convaincue que tout commercial doit être présent sur les réseaux sociaux, ne serait-ce que pour contrôler son image. Et quelle image laisse t-il si le prospect qu'il doit rencontrer, en googlisant son nom, n'obtient aucune information professionnelle ?

2. Se contenter d'une présence passive

Certains d'entre vous, à la lecture du premier paragraphe, se disent "Oui, mais moi j'ai un compte LinkedIn... et j'ai déjà plus de 100 contacts !"

C'est certainement un bon début... encore faut-il y être actif. Si au cours de la semaine dernière, vous êtes rentré en contact avec plusieurs nouvelles personnes, si vous avez publié un article, partagé un article intéressant, commenté la publication d'un de vos contacts, contribué à une discussion sur un forum, alors oui, vous ne vous contentez pas d'une présence passive.

Créer un ou plusieurs comptes sur les réseaux sociaux sans les alimenter régulièrement est aussi inutile qu'acheter une voiture de course pour la conduire uniquement en ville...

3. Limiter l'usage des réseaux sociaux à la recherche de contacts

Lorsque les réseaux sociaux ont commencé à se développer, certains y ont vu une manne de contacts potentiels et des nouveaux clients en perspective. Certains y sont parvenus, mais finalement, avec les mêmes difficultés que par les biais de prospection plus classique. Bien sûr, les réseaux sociaux permettent d'identifier de nouveaux contacts, et de gagner des affaires. Mais ils offrent tellement d'autres possibilités :

• Faire sa veille marché et concurrence, avec des applications comme Scoopit,
• Partager avec les professionnels de son secteur,
• Partager avec d'autres commerciaux, sur le site collaboratif Salezeo, par exemple,
• Se faire connaitre en publiant, commentant sur les forums. Mon mari, créateur d'entreprise, me confiait récemment qu'il n'avait jamais aussi bien été référencé que lorsqu'il publiait des commentaires sur le web, donnait des avis d'expert. Parfois plus efficace qu'une campagne Adwords...

4. Utiliser les réseaux sociaux sans stratégie précise

Tout est affaire de stratégie, une fois de plus. D'où vous viennent vos affaires? De quoi avez-vous besoin aujourd'hui ? De vous faire connaitre ? De renforcer votre crédibilité ? De développer de la proximité avec vos clients ?

C'est la réponse à cette question qui doit guider vos choix d'action sur les réseaux sociaux : privilégier l'approche directe pour obtenir des contacts, se faire reconnaitre sur son marché pour obtenir des leads, augmenter son référencement naturel, ou tout simplement acquérir une meilleure connaissance sur son marché.

5. Mal doser sa présence : trop peu, trop irrégulier

Pas facile de trouver du temps pour être présent sur les réseaux sociaux. Et pourtant, c'est une clé essentielle de l'efficacité : il ne s'agit pas de consacrer 3h une fois tous les quinze jours, ou même toutes les semaines, mais plutôt de pratiquer de façon régulière, idéalement journalière. Cela parait difficilement compatible avec les priorités du commercial, et notamment avec une activité essentiellement nomade ? Tous les réseaux qui comptent ont désormais leur application pour smartphone. Quel commercial n'a pas 10 minutes dans sa journée, entre deux rendez-vous, dans une salle d'attente ?

6. Ne pas adopter la networking attitude

Très récemment, une jeune commerciale me demandait si elle devait accepter les demandes de mise en contact d'inconnus. Je lui ai demandé en retour si, lorsqu'un inconnu se présentait à elle lors d'un salon par exemple, elle refusait de lui serrer la main...

Les commerciaux sont par nature méfiants et préfèrent cultiver le secret. Sur les réseaux sociaux, tout comme au sein de son réseau physique d'ailleurs, la confiance à priori et l'ouverture aux autres sont de mise.

Accepter une demande de mise en contact d'un inconnu n'engage personne... et pourrait même déboucher sur une belle opportunité !

7. Se contenter des réseaux sociaux

Je terminerai par ce point : on ne devient pas un excellent commercial grâce aux réseaux sociaux. Ceux-ci ne seront jamais rien d'autre que des outils au service d'une stratégie commerciale, mais quels outils !

Ecrit par

Gaëlle Menin-Urien

Manager de l’offre formation vente, négociation et relation client pour le groupe Cegos, j’ai été précédemment manager et acheteur dans la distribution alimentaire et spécialisée.

En savoir plus

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