ABÉCÉDAIRE COMMERCIAL 2014 - A l'aube d'une nouvelle année et dans un environnement économique encore très instable, je vous propose de consacrer ce dernier mois de l'année à réaliser un état des lieux de la fonction commerciale : les évolutions marquantes, l'impact des nouvelles technologies, les nouvelles approches, les challenges à relever, et ce sous forme d'abécédaire commercial.
Une lettre par jour, jusqu'au 24 décembre.
Aujourd'hui, V comme... Vendeur
Fini le temps ou le métier de commercial se résumait à celui de vendeur et fini aussi, enfin, je l’espère, le temps ou le métier de commercial était vu ou vécu comme péjoratif. Le terme de vendeur s’attribue d’avantage à un rôle joué dans une responsabilité commerciale qu'un métier en soi. Dans toute fonction commerciale, le rôle de vendeur existe, rôle majeur puisque chaque « vendeur » est en contact avec le capital clé d’une entreprise, les clients.
6 facettes pour exercer ce rôle de vendeur avec assurance :
1- Connaître l’offre commercialisée
Vous me direz que c’est peut être enfoncer une porte ouverte que de rappeler ceci. Oui mais…l’expérience que nous vivons avec nos stagiaires dans les nombreux stages de vente prouvent qu’ils ont plus que jamais besoin de s’entraîner sur la connaissance de leur offre dans un contexte où l’information est massive, la concurrence rude, les prix bataillés et où et surtout les clients sont de plus en plus informés.
Un vendeur est déjà quelqu’un qui sait ce dont il parle, qui s’est préparé à citer des bénéfices de son offre, et qui a aussi des réponses aux objections qui se présenteront. Pour être bon dans son rôle de vendeur, c'est incontournable, il est clé de connaître son offre dans ses détails. Ce qui passe aussi par une connaissance de l'offre concurrence.
2- Savoir argumenter
"Savoir argumenter" est différent "d’argumenter" dans le sens ou le client est l’élément moteur pour déclencher celle-ci. En se concentrant sur les besoins rationnels et irrationnels d’un client, un vendeur peut cibler les arguments qu’il va présenter pour renforcer l’offre qu’il commercialise. Argumenter cela peut se préparer en ciblant des caractéristiques de son offre qui répondront aux différents besoins ou motivations répertoriées sous l’acronyme du SONCAS crée par un célèbre fabricant de lessives dans les débuts des années 60. Un argument ne coûte jamais rien.
3- Rester hyper connecté
Dans un billet précédent, étaient cités les avantages de l'utilisation des tablettes dans le face à face client. Un vendeur se doit aujourd’hui d’être informé avant ou au moins autant que son client. Il peut, grâce aux technologies d’aujourd’hui, se renseigner sur son client, sur l’offre des concurrents, se sourcer (veille) en informations amont. Rester hyper connecté cela passe par une réflexion sur les outils dont on a besoin, sur une formation sur ceux ci pour les utiliser judicieusement et une prise en main de l’information qu’ils procurent dans l’instant concerné. Cela permet d’aller plus vite et de développer de la préférence client.
4- Décider
Aujourd’hui tout se joue dans l’instant et en étant hyper connecté encore plus. Le vendeur se doit aussi de jouer sa vente dans l’instant. Décider judicieusement à chaque étape de celle-ci pour être un vendeur leader, adapter son argumentation à ce que lui dit le client, répondre à une objection plutôt que négocier, ré argumenter, creuser par des questions. Profiter de ses minutes de pouvoir pour vendre et rester sur son territoire de vendeur avant d’aller sur celui de son client trop vite.
5- Créer des relations profitables
C’est ce qui fait la richesse du métier de vendeur : le dialogue commercial, les relations entretenues, le développement de la fidélisation client, la conduite de projets vendus comme bénéfiques pour un client. Un vendeur est présent pour ces clients au bon moment, sait aussi dire non pour s’affirmer, réserve de la surprise si besoin, maintient un climat de convivialité, inspire et génère de la confiance ; fait preuve de flexibilité.
6- Susciter de l’enthousiasme
Etre convaincu pour être convainquant, porter dans la vente seulement des émotions positives (les émotions négatives viendront plutôt par la suite), savoir rebondir avec enthousiasme et verbaliser ce qui avance (sans en faire trop !), donner le sentiment à son client que tout est possible. Ce sont des comportements qui peuvent permettent de générer de l’enthousiasme, clé essentiel d’un bon vendeur.
A demain pour une nouvelle lettre, demain W comme... Webinar.
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