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Selon vous, quelle est la valeur d'une pièce de 2€ ?
A partir de cette anecdote sur un produit bien particulier, une pièce de monnaie, interrogeons-nous sur ce que vaut un produit, et donc sur la question « à quel prix le vendre ».
Pour commencer, prenons la perspective du client et faisons le parallèle avec un client qui se demande « combien ce produit coûte » (a), ou bien, ce que « ce produit vaut » (b).
Le client va chercher à évaluer ce que le produit coûte à fabriquer, déduire ce que devenir propriétaire du produit va lui coûter en conséquence. Il va discuter du prix d’achat du produit et se demander « Est-ce que 2€ est le juste prix pour me procurer le produit et le posséder » ?
Le prix d’achat est vu comme un ensemble de coûts : une perspective qui met le client en situation d’acheteur, qui regarde sa facture. Son objectif sera de limiter son coût, lors de l’achat du produit. Dans cette logique, le risque est que seule une des parties réalise des gains, ou plutôt des économies, en fonction du côté où la balance du prix va pencher.
Le client va chercher à apprécier si le produit vaut bien 2€ par rapport à ce que cela va lui permettre de faire. La valeur d’acquisition (et non plus d’achat) va être rentabilisée par le bénéfice dérivant de l’usage ou utilisation : grâce à ce produit, le client peut créer une nouvelle offre ou améliorer la performance de son service... Il se réfère à la valeur dans le temps : une perspective qui met le client en situation de partenaire, qui regarde l’intérêt du produit.
Donc, dans la grande majorité des cas, c’est parce que nous nous en servons, parce que nous le consommons, qu’un produit a de la valeur. Ce qui résulte en un niveau de prix supérieur par rapport à un produit qui est vu comme un coût.
En agissant selon le principe que la valeur s’apprécie, le prix se négocie.
Alors au final, quelle est la valeur de l’argent ? en fait, c’est une valeur d’échange. Vous pourrez toujours l’échanger contre une autre pièce de 2€ ; mais dans quelque temps, elle vous permettra seulement d’acheter un café.
Opération impossible