Pourtant, vous aviez préparé votre réunion aux petits oignons. Vous saviez que la partie allait être difficile. Gontran-du-département-des-opérations-spécifiques n’allait pas céder si facilement. Oh, vous connaissiez ses objections. Et vous aviez préparé des réponses pour chacune : arguments étayés de preuves et schémas percutants.
Malgré ce travail colossal, Gontran n’a rien voulu savoir. Il est resté campé sur ses positions, à tel point qu’il a fallu reporter la décision à la prochaine réunion, dans quinze jours. Vous êtes obligé de décaler d’autant le démarrage de votre projet. Furieux, vous repassez le film des derniers événements, en vous demandant comment faire pour éviter ce gâchis à l’avenir.
« La prochaine fois, j’irai le voir avant », pensez-vous. Excellente idée ! Vous avez une chance extraordinaire : vous connaissez votre opposant. Il vous reste à définir une stratégie pour que cette indispensable rencontre soit fructueuse et débouche le jour de la réunion sur une décision.
L’objectif n’est pas de convaincre l’opposant
D’abord parce qu’il a certainement de bonnes raisons de ne pas être d’accord avec vous. Avant de chercher à le convaincre, il vaudrait mieux comprendre quelles sont ces bonnes raisons pour les intégrer à la réflexion globale sur le projet.
Ensuite, parce qu’il est rarement seul. Il partage son point de vue avec un « groupe d’appartenance », dont il est le porte-parole : son équipe, ses pairs, sa communauté de métier, sa hiérarchie, son syndicat, son unité. Il a un rôle à tenir vis-à-vis de lui, qu’il ne saurait trahir. Même si vous croyez l’avoir convaincu, il restera fidèle à son groupe et défendra ses intérêts le jour de la réunion.
Pour préparer efficacement votre rencontre, considérez l’ensemble des quatre étapes du processus jusqu’à la réunion, qui en est le point d’orgue :
Après votre entretien, une étape précède encore la réunion : la phase de préparation de la négociation, que chacun mènera avec son groupe d’appartenance. Dans cette perspective, votre unique objectif lors de la rencontre avec l’opposant est de l’amener à négocier, le jour de la réunion, dans un état d’esprit gagnant / gagnant.
Oubliez le fond pour vous concentrer sur la relation
Ce n’est pas le moment d’argumenter. Au contraire, la seule attitude qui vous rapproche de votre objectif est celle de l’écoute, sincère et authentique. Il s’agit de comprendre les besoins et contraintes de votre opposant – et de son groupe d’appartenance – pour pouvoir intégrer ces données à votre recherche d’une solution négociée satisfaisante pour vous deux. Montrez votre volonté de trouver un accord gagnant / gagnant.
Vous aurez également besoin, pour préparer efficacement votre réunion, de connaître ses limites de négociation, les points qui pour lui ne sont pas négociables. Pour obtenir cette information, écoutez attentivement et reformulez : « donc le plus important, pour votre unité, c’est… » ; « cela veut dire que si nous parvenons à trouver une solution pour régler tel aspect, nous pourrons lancer le projet ? »
De façon ouverte et sans chercher à le convaincre, vous lui ferez part de vos propres besoins et contraintes, en prenant soin de lui préciser ce qui pour vous n’est pas négociable. L’enjeu est important : sortir tous les deux la tête haute de la réunion.
Le jour de la réunion : jouez le jeu !
La rencontre avec l’opposant vous a permis de préparer la réunion avec une connaissance « intime » de son point de vue. La partie n’est pas gagnée pour autant. Il a lui aussi affûté ses arguments et sa stratégie. Pendant la réunion, il jouera son rôle d’opposant – c’est ce qu’attend de lui son groupe d’appartenance – vous gratifiant peut-être, entre deux critiques virulentes, d’un sourire entendu.
