Billet réalisé par Olivier Lefaivre, International projects Manager au sein du groupe Cegos.

« Incroyable Inde ». Ce slogan du Ministère du Tourisme Indien interpelle les visiteurs qui découvrent un pays déroutant, multidimensionnel par excellence, et également un marché potentiel colossal pour toute entreprise souhaitant s’y implanter. La voie indienne est une piste marketing!

La voie indienne : un potentiel colossal….

Avec une population de 1180 millions, dont  50%  qui a moins de 25 ans et 72% vivant en milieu rural, une croissance annuelle du PIB de près de 8%, un taux d’alphabétisation de 55%, 3 villes excédant 12 millions d’habitants, 29 villes entre 1 et 7 millions d’habitants, 18 langues officielles en plus de l’anglais…l’Inde est un pays démesuré. Un pays de tous les contrastes aussi :

• 40% de la population vit sous le seuil de pauvreté, avec 1,25$ par jour, mais par ailleurs il existe plus de milliardaires en Inde qu’au Japon et en Chine…
• L’Inde est capable de lancer des satellites dans l’espace…mais incapable de fournir l’infrastructure basique (eau, électricité) à une grande partie de la population du pays
• Les entreprises indiennes sont celles qui font les plus grosses donations à l’Université d’Harvard aux Etats Unis, alors que le pays n’est pas en mesure de prodiguer une éducation à tous les enfants

Une forte croissance de la consommation

La demande pour les biens de consommation durables a progressé de façon vertigineuse dans les 10 dernières années, et touche un nombre croissant de ménages :

• Près de 3,5 millions de voitures vendues en 2009-2010 alors qu’il y en n’avait que 276 000 en 1995-96  (pénétration de 91 pour mille ménages en 2010 vs 16 pour mille ménages en 1995-96)
• près de 8,3 millions vendues en 2009-2010, et seulement 760 000 motos en 1995-96 (282,6 pour mille en 2010 vs 29,3 pour mille en 1995-96)
• plus de 13 millions de produits « blancs » vendus en 2009-2010, alors que 3,4 millions d’unités se sont écoulées en 1995-96, (451,7 ménages sur 1000 en 2010 vs 149,4 en 1995-96)

Comprendre le consommateur indien

Le consommateur indien est plus jeune, plus éduqué, plutôt en bonne santé. Il est en outre exigeant envers les marques, attend des attentions personnalisées, mais n’est pas fidèle : 34% seulement des consommateurs déclarent être fidèles à une seule marque dans l’univers de la grande consommation. Il est aussi Indien dans l’âme.

En milieu rural, le consommateur a une forte aversion au risque, recherche avant tout le bon rapport qualité prix, mais n’achète pas forcément au plus bas prix, la plupart des achats représentent pour lui une forte implication et le bouche à oreille a une influence prépondérante.

 Réussir en Inde

Réussir en Inde nécessite de comprendre à la fois la diversité culturelle de ce pays, les comportements des consommateurs, les systèmes marketing et leurs implications pour la mise en œuvre de toute stratégie et marketing mix. La société Dabur, 4^e plus grande entreprise en Inde dans le domaine des biens de grande consommation –et concurrent de Procter & Gamble, Henkel et autres L’Oréal – l’a bien compris et propose par exemple des doses de shampoing  pour un usage journalier à un prix  modeste permettant à des millions d’Indiens de s’offrir ce type de produit avec leur salaire.

Ecrit par

Nathalie Van Laethem

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