2013, quelle action commerciale - Conseil 5 : différenciez-vous !

Gaëlle Menin-UrienManager Offre et Expertise Vente et négociation - Relation Client Cegos

Mettez tous les atouts de votre côté pour augmenter la performance de votre action commerciale en 2013 ! Vous avez organisé votre action commerciale pour l'année, vous connaissez vos priorités, vous avez mis sur pied un véritable plan de bataille pour décrocher des rendez-vous auprès de prospects. Arrive la partie la plus noble du métier commercial : le face à face client, mais aussi celle au cours de laquelle tout peut se faire ou se défaire.  Appliquez le 5ème conseil : différenciez-vous!

[caption id="attachment_1451" align=aligncenter width=427]Différenciez vous ! Les chiffres étonnants des commerciaux[/caption]

5ème conseil : différenciez-vous !

5ème extrait de l'e-book Iko System consacré à l'action commerciale : le face à face client.L'écart de perception entre clients et commerciaux est abyssal : 75% de ceux-ci pensent développer une approche commerciale différente quand seulement 3% de leurs clients le confirment... Et c'est bien d'approche commerciale qu'il est question, et pas de la capacité à se différencier par son offre, ses produits, ses services?

Pourquoi un tel fossé dans les perceptions entre commerciaux et clients ?

C'est certainement lié à l'évolution récente des attentes clients vis à vis des commerciaux et cela me ramène à l'enquête réalisée en 2010 par Cegos sur les perceptions croisées de la valeur ajoutée du commercial.

 

[caption id="attachment_1455" align=aligncenter width=500]Différence de perception entre commerciaux et clients Enquête Cegos sur la performance commerciale - 2010[/caption]

J'y vois trois leviers pour se différencier dans son action commerciale :

  1. Levier 1 : Bien connaitre le métier de son client. L'enjeu n'est pas simplement de bien connaitre le client lui-même mais d'élargir sa vision : Que se passe-t-il sur le marché de mon client ? Quelle est la pression concurrentielle ? Quels sont les enjeux auxquels son entreprise doit se confronter ? En quoi cela impacte-t-il le métier de mon client au quotidien, sa mission, ses enjeux ? En quoi cela impacte-t-il ses modes de travail avec ses fournisseurs ?
  2. Levier 2 : Savoir innover AVEC le client. Le commercial se perçoit rarement comme un innovateur et pense naturellement à l'innovation en termes de produit. Et pourtant, il a la possibilité d'innover à son niveau, à condition de le faire en collaboration avec le client et de l'impliquer dans la démarche. Trouver, avec le client, une autre matière d'implémenter une solution est une forme d'innovation. Imaginer, avec le client, d'autres modes d'approvisionnement est également une forme d'innovation. Et c'est bien ceci que les clients plébiscitent !
  3. Levier 3 : Accompagner le client jusqu'au bout.

Et ce sera justement le thème du prochain billet....

Rendez-vous vendredi 21 décembre pour le 6ème conseil.

Ecrit par
Gaëlle Menin-Urien
Manager de l’offre formation vente, négociation et relation client pour le groupe Cegos, j’ai été précédemment manager et acheteur dans la distribution alimentaire et spécialisée.
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