Action commerciale 2013 - Conseil 2 : qualifiez vos leads

Gaëlle Menin-UrienManager Offre et Expertise Vente et négociation - Relation Client Cegos

Mettez tous les atouts de votre côté pour atteindre vos objectifs de vente 2013! Après le 1er conseil consacré à l'organisation commerciale, découvrez le 2ème conseil : qualifiez vos leads.

Qualifiez vos leads Conseil n°2 : qualifiez vos leads

2ème mise en situation de l'e-book Iko System consacré à l'action commerciale : la qualification des leads commerciaux.

Vous avez lu attentivement le billet n°1 et appliqué les conseils. Vous avez organisé votre activité commerciale sur l'année, le mois, voire la semaine. Tout est en ordre de marche. Il est 8h30, vous êtes en route pour votre premier rendez-vous.

Appel de l'assistante commerciale du service : "Paul, je t'envoie une demande de devis à traiter urgemment, c'est la société Bidule. Le patron me dit que c'est à toi de prendre en charge, tu peux répondre pour demain matin?". Vous êtes bien évidemment partagé entre l'envie de bien faire et de remporter une vente supplémentaire et le souhait de maintenir votre organisation initiale.

La seule question importante est : cette affaire est-elle qualifiée ou fait-elle partie des 73% de leads non qualifiés ? Vous êtes en tournée, vous avez peu de temps pour vous décider, pas accès à vos données.

3 questions simples avant de décider de répondre ou pas

  1. Est-ce que je connais bien le métier du client ?
  2. Est-ce que notre niveau d'expertise technique est en phase avec le besoin du client ?
  3. Est-ce que je connais déjà ce client ? Est-ce que j'ai un bon niveau de relation ?

L’expérience montre que sur les 3 facteurs de réussite identifiés ci-dessus, deux au moins sont nécessaires pour avoir une chance de gagner un appel d’offre, de transformer l'appel entrant en vente. En vous posant systématiquement ces 3 bonnes questions avant de répondre, vous ne ferez plus partie des 44% d'entreprises qui ne vérifient pas la pertinence du contact avant de le traiter.

Et vous maximiserez vos probabilités de vente auprès des contacts qualifiés. Cette grille de lecture est utile pour une pré-décision rapide, qui demandera à être appuyée par une analyse complémentaire. Cette analyse complémentaire se fait sur trois critères : intérêt de la vente pour nous, accessibilité de la vente, compétitivité de l'entreprise. Les CRM permettent d'agréger ces données efficacement et de décider rapidement et efficacement.

Rendez-vous vendredi 14 décembre pour le 3ème conseil, consacré à la prospection.

Pour être sur de voir le conseil n°3 se réaliser, inscrivez-vous à l'alerte mail (en haut à droite).

Ecrit par
Gaëlle Menin-Urien
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