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Formation, Management, Commercial, Efficacité pro
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Peut-être faites-vous partie de ces nombreux ingénieurs commerciaux, ingénieurs d'affaires, responsables grands comptes qui intervenez en binôme avec un expert sur vos projets ? Si c'est le cas, je vous invite à visionner ce court-métrage.
http://www.youtube.com/watch?v=BKorP55Aqvg
Comme le dit François Debois, manager d'offre chez Cegos, dans son billet le chef de projet, courroie de transmission entre le client et l’expert ?, ce court-métrage illustre parfaitement les comportements "toxiques" que le chef de projet risque d'adopter.
Il est aussi utile du point de vue de l'efficacité du binôme expert - commercial.
Au sein de ce binôme, chacun cherche à satisfaire les intérêts de l'entreprise : le commercial, en remportant des contrats, l'expert en garantissant la bonne réalisation du contrat.
L'ennui est, qu'à trop vouloir défendre sa vision des intérêts, chacun peut faire perdre l'entreprise : le commercial qui ferait prendre des risques à son entreprise pour gagner des contrats, et l'expert qui ferait perdre des contrats, pour ne pas prendre trop de risques.
Expert et commercial, frères ennemis, oui, mais frères avant tout !
Comment éviter que le commercial ne promette plus que l'expert pourra réaliser sans risque pour la rentabilité de l'entreprise ni pour la satisfaction du client ? Comment éviter que l'expert ne refuse trop vite au risque de perdre le contrat ?
Offrir au client un visage uni, faire cette démonstration que le binôme expert-commercial est un gage de plus grande valeur ajoutée pour le client, tel est le challenge du binôme.
Opération impossible