Commerciaux : 5 conseils pour une reprise efficace

Fabienne BouchutCheffe de projet innovation Cegos

C’est la « rentrée » et la reprise de votre activité commerciale. Cette période de 4 mois à venir ressemble souvent à un sprint final pour boucler vos objectifs commerciaux, respecter les contrats négociés mais aussi anticiper l’année qui va arriver. Votre horizon se ramène ainsi à du court terme tout en consolidant des relations de confiance chez vos clients pour préparer l’année suivante.

Voici 5 conseils pour que cette reprise soit focalisée sur l’essentiel :

1er conseil : avoir un état clair sur ses plans d’action et reste à faire

Vous revenez sans doute de congés plein d’énergie. C’est le moment d’en profiter pour "passer de l’énergie à gérer efficacement cette énergie" ! Des clients, des rdv’s, des actions vous font perdre du temps et ne produisent pas de valeur ajoutée dans les résultats de votre activité. C’est plus que jamais le bon moment de vous en rendre compte pour vous focaliser sur les 20% d’activités qui construiront les 80% de votre business final annuel.

Ayez une vision claire sur votre portefeuille clients : qui sont les gros contributeurs, les dilemmes, les clients stars ? Comment agir pour chacun d’entre eux ? Quelle énergie et moyens y accorder ? Quels seront les objectifs SMART à se fixer pour chacun d’entre eux ?

 2ème conseil : être proactif et optimiste

La conjoncture est encore difficile pour les commerciaux. Pourtant il faut garder le cap et plus que jamais être optimiste. L’enthousiasme et l’empathie sont 2 armes alliées des commerciaux. L’enthousiasme pour donner envie à chaque client envers ses propositions. L’empathie pour se mettre à la place d’un client et comprendre ce qui le fait résister à une offre. Ainsi le commercial transmet de l’énergie pour rechercher conjointement une alternative.

Soyez également proactif : profitez de vos temps morts, utilisez les réseaux sociaux pour reprendre contact avec les clients, leurs rappeler les priorités à court terme, fixer avec eux des premières actions dont au moins une immédiate, valider des rdv’s sur au moins les 2 prochains mois.

Dans chaque entretien, portez l’optimisme même si vous êtes pessimiste sur l’atteinte des résultats. Saisissez chaque opportunité, soyez ouvert aux propositions, soyez assertif sur le réalisable et le non réalisable en ayant dans la mesure du possible une alternative à proposer pour un volume susceptible d’être non atteint.

3ème conseil : avoir une démarche de prospection mise en œuvre

Comme nous l’exprimions dans ce billet, la prospection est une priorité permanente et vous permet dans cette période ou vous êtes focalisés sur le court terme de :

  • Trouver potentiellement des nouveaux clients avec lesquels atteindre vos objectifs de fin d’année,
  • Prévoir à moyen terme une nouvelle configuration de votre portefeuille client.

Le risque dans ces périodes de rentrée et de ne pas avoir de temps à accorder à la prospection. Discutez-en avec votre manager si besoin, posez dans votre agenda des plages horaires pour cette démarche et partagez rapidement les résultats obtenus pour encourager et entretenir la motivation.

 4ème conseil : soyez armés !

C’est aussi le moment de vous assurer que vous avez tous les moyens à votre disposition sur l’offre que vous commercialisez. Les moyens marketing, les moyens budgétaires, commerciaux.

La réunion de rentrée est souvent l’occasion de les obtenir mais aussi de faire remonter les manquants. C’est aussi le moment où vous pouvez relancer sur la récupération d’informations que vous pourrez poster dans votre démarche de social selling sur les réseaux sociaux. Sur ces derniers, n’hésitez pas à publier, commenter, pourquoi pas indiquer vos disponibilités agenda témoignant que vous êtes bien rentrés.

Informez-vous aussi sur ce qui se passe chez vos clients pour avoir une reprise de contact tout de suite inscrite dans la réalité de son activité.

5ème conseil : voyez à plus long terme avec la perspective de signature des accords commerciaux

Même si votre priorité n°1 c’est le court terme pour boucler la fin d’année, cela ne vous empêchera pas d’anticiper sur ce qui nourrit souvent la fin d’année : la signature des accords commerciaux. En vous basant sur votre expérience, informez en interne de vos futurs besoins, aller au devant de l’information chez vos clients, construisez votre feuille de route progressivement pour être dans les starting blocks le moment venu.

La rentrée s’est aussi le moment de faire le point sur vous : qu’est ce qui vous fait du bien dans votre activité commerciale et qui vous aidera à susciter enthousiasme et optimisme ? Avez-vous des rdv’s prévus avec votre manager ? Des rdv’s avec vous-mêmes pour vous former et entretenir vos compétences ?

Bonne reprise !

Ecrit par
Fabienne Bouchut
Fabienne Bouchut est cheffe de projet innovation chez Cegos. Après plus de 10 ans dans différentes fonctions commerciales, elle a rejoint Cegos en tant que consultant senior pour piloter des projets de formation dans des contextes variés.Depuis 10 ans, elle est pour responsable de la veille pour capter les apports du digital pour se former.Elle conduit également les projets de développement et de déploiement des innovations sur l’offre Cegos.
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