68% des internautes utilisent mondialement un réseau social début 2015. Aux commerciaux qui pensent encore "je ne cherche pas à changer de job, je n'ai pas besoin d'être ou d'être actif sur un réseau social" nous suggérons qu'ils changent de paradigme pour se dire qu'aujourd'hui un ou plusieurs réseaux sociaux peuvent se révéler être un atout puissant au quotidien et devenir "le début de n'importe quelle opportunité de vente".
Un focus sur quelques fonctionnalités
Une toute récente nouveauté offerte par la plateforme LinkedIn qui comptait fin 2014 332 millions de membres (dont 27% d'actifs mensuels) est l'application IOS qui procure immédiatement des alertes sur les news de son réseau (contacts, groupe de discussion..). On est ainsi tout de suite informé et prêt à réagir.
Vous estimez que l'information mise à disposition est à un certain moment non diffusable à tous vos contacts (ex : une personne de votre réseau qui est chez un concurrent) ? Sachez qu'il est possible sur Linkedin de "bloquer un utilisateur" en allant sur la page de cet utilisateur et sélectionnant "Bloquer ou signaler" dans le menu déroulant "Envoyer un message".
La fonctionnalité "rencontrons nous" disponible dans l'onglet "contact" sur Viadéo (13% des 65 millions d'utilisateurs sont français début 2015) permet de rechercher dans une zone géographique donnée des acheteurs sur un marché et de leur proposer de se rencontrer. Ceci peut être intéressant en prospection lorsqu'aucune relation ne vous permet d'être mis en contact (préférez toujours la mise en relation).
Etre actif c'est suivre qui consulte son profil. Pour cela un abonnement Premium favorisera la profondeur de sa surveillance. En observant qui consulte son profil on accède à des informations sur la provenance et la corrélation avec son activité sur le réseau social utilisé.
Pourquoi le Social Selling ?
Le comportement des acheteurs n'est plus le même : selon LinkedIn, 57% des acheteurs sont sur le circuit d'achat avant d'avoir sollicité un commercial et 76% feront davantage confiance à un commercial qui a été recommandé. Jusqu'à présent, l'appel téléphonique était le moyen le plus usité et ne favorisait pas toujours la mise en place d'une relation cordiale. Le Social Selling vient bouleverser ceci.
Les recherches ont prouvé que le social selling permet une baisse de 75% du coût d'acquisition d'un client si un réseau social est utilisé dans le processus.
Ci dessous une infographie (2013 - Abeerdan US), qui témoigne du succès de cette nouvelle compétence :
Des conséquences pour les commerciaux
Etre préparé et compétent pour bien utiliser les réseaux sociaux.
Un réseau social n'est pas l'endroit suggéré pour faire un pitch commercial. C'est davantage un endroit pour poster et ainsi témoigner d'informations utiles pour :
- Se faire connaître (son profil, ses recommandations sur des projets menés, ses groupes d'intérêts renforçant son expertise, ses commentaires témoignant de ses modes relationnels...)
- Faire connaître son offre et son entreprise (accès blogs, parutions citées, vidéos, documents). Pour cela il est devenu très utile que le marketing fournisse aux commerciaux les supports marketing nécessaires pour réaliser du Social Selling.
Les commerciaux doivent en premier lieu avoir un profil de qualité ( photo premier plan ; pas trop long pour être imprimable ; complet), suscitant de l'appétence (exemple : pourquoi pas en B2B "Customer-centric B2B Sales Professional" plutôt que"Sales Executive"?) et surtout régulièrement à jour (par exemple témoigner de son activité en citant les événements fréquentés, indiquer des plages horaires disponibles, relayer des informations, commenter, faire part d'une nouveauté).
