Recevez nos newsletters
Formation, Management, Commercial, Efficacité pro
Abonnez-vousYou are using an outdated browser. Please update your browser for a better experience
ABÉCÉDAIRE COMMERCIAL 2014 - A l'aube d'une nouvelle année et dans un environnement économique encore très instable, je vous propose de consacrer ce dernier mois de l'année à réaliser un état des lieux de la fonction commerciale : les évolutions marquantes, l'impact des nouvelles technologies, les nouvelles approches, les challenges à relever, et ce sous forme d'abécédaire commercial.
Une lettre par jour, jusqu'au 24 décembre.
Sans prétendre pour autant que le sujet de la fidélisation est arrivé à maturité, on peut se réjouir de ce que les entreprises savent aujourd'hui de l'importance de la fidélité, l'impact sur leur performance, voire connaissent pour une bonne partie d'entre elles les leviers de la fidélisation de leurs clients.
Les travaux de F. Reichheld ont permis de mettre en lumière la corrélation entre la capacité de l'entreprise à fidéliser ses clients et les résultats de l'entreprise.
On sait par ailleurs que les clients fidèles ont 4 caractéristiques communes :
La traduction en actes commerciaux est parfois moins évidente.
Bien évidemment, chaque commercial s'attache à fidéliser ses clients, et s'y attache d'autant plus qu'il sait bien que, plus il fidélise, moins il aura à prospecter. Bien évidemment, chaque commercial investit toute son énergie pour produire de la satisfaction, mériter la confiance de ses clients, montrer son engagement et celui de son entreprise. Bien évidemment, toute entreprise encourage les initiatives de leurs commerciaux propres à favoriser la fidélisation des meilleurs clients.
L'efficacité n'est pas une question d'énergie dépensée : indéniablement, les commerciaux ainsi que tous les acteurs de l'entreprise mettent toute leur énergie à fidéliser les clients. Elle réside plutôt dans le dosage de cette énergie, que ce soit en la dirigeant en priorité vers les clients à valeur, ou dans les choix des actions.
Commerciaux, managers commerciaux, chefs d'entreprise, entrepreneurs, je vous invite à vous poser 5 questions avant de vous lancer dans votre plan d'action fidélisation :
Répondre à ces 5 questions vous permettra de sélectionner les destinataires et les actions d'un véritable plan d'action de fidélisation.
Opération impossible