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En tant que KAM, et si je regardais mes priorités autrement ?

Fabienne BouchutCheffe de projet innovation Cegos

Vous avez pris en main votre fonction et moultes priorités s'activent. Vous êtes sorti du mode transactionnel et évoluez vers le mode collaboratif ou davantage. L’activité se déploie, les résultats arrivent, les tensions se font et se défont, votre environnement vous sollicite de jour en jour un peu plus et partout.

Oui mais voilà, votre charge de travail est devenue très intense et bien sûr vous avez du mal à refuser, soucieux de la croissance de l’activité pour votre Key Account et votre entreprise.

Priorités KAM

Alors comment faire ? Refuser ? Décaler ? Revenir à un stade de partenariat moindre ? Solliciter plus de ressources ? Imposer davantage ? Déléguer plus ? Perdre le contrôle ?

Et si vous portiez ces 3 regards sur la gestion de vos priorités ?

Regarder vos objectifs de négociation de façon globale et partielle

"Je dois négocier un accord complet, parfois global pour plusieurs pays et surtout profitable". La difficulté est qu'avant d'avoir commencé, je suis découragé par l'ampleur de la mission tellement elle me semble ENORME et COMPLEXE (et elle l'est malgré tout). La conséquence est que je mets en place mes comportements refuges sous stress pour m'en sortir (trop de préparation car je suis travaillomane, nombreux rdv car je suis empathique...). Je crois ainsi que je m'en sortirai mieux face à cet objectif à fort enjeu.

Une façon de regarder autrement cet enjeu est de le minimiser en le découpant en objectifs partiels. Certes vous privilégierez un mode de négociation integratif au global, mais pourquoi ne pas penser à un mode plus distributif avec des objectifs partiels atteignables qui viendront découper votre négociation ?

Découper en objectifs partiels vous aidera à voir les événements différemment : des enjeux moindres, des priorités aisément atteignables, des succès à partager avec vos équipes et votre client, le sentiment tout simplement d'avancer à moyen terme tout en n'oubliant pas que cela construit le long terme. Agir ainsi rend plus serein. Et plus serein on est plus productif avançant avec régularité.

Regarder tout le temps votre Account Business Plan annuel

Vous avez consacré temps et énergie pour élaborer au bon moment cet outil qui est justifié comme étant votre boussole pour piloter votre partenariat et vos affaires avec votre Key Account. Il a été accepté et à présent le quotidien reprend le dessus au milieu des réunions, des négociations et des priorités court terme. Ce quotidien devient si gros qu'il finit par re-questionner les priorités clés de développement fixées dans l'Account Business Plan. Et celui-ci est ainsi est en passe de passer aux oubliettes alors que vous y avez consacré beaucoup d'énergie !

Et si vous changiez de paradigme ?  Peut être s'agit-il dans vos priorités de placer en priorité n°1 celle de réaliser les stratégies et objectifs fixés dans l'Account Business Plan avant tout. Ceci passe par le fait de les rappeler à tout moment, d'y raccrocher les plans d'actions et les négociations que vous menez.

Vous pourrez peut être gagner aussi dans la gestion de vos priorités en déléguant des projets induits dans l'Account Business Plan, en fixant des moments de contrôle (réunion de travail) adéquats et rassurants pour vous. En tant que KAM vos priorités seront de permettre la réalisation de l'Account Business Plan en cours tout en commençant à construire le suivant.

Regarder votre planification et anticiper

L'agenda d'un KAM peut devenir un vrai casse-tête tenant compte non seulement des processus de fonctionnement de son entreprise mais aussi de celle de son client. Et c'est d'ailleurs bien par cela qu'il est impératif de commencer pour optimiser sa planification, à savoir de connaître les temps forts de son organisation (revue marketing, point budget, temps de définition de la politique commerciale..) et du client (période d'accords, revues de comptes...). Votre ambition sera de faire coïncider les 2 pour parvenir une planification unique sur l'année.

Pour que votre planification vous aide à mieux gérer vos priorités, visez une planification efficace. Elle prévoira des budgets temps très en amont, anticipera les cycles et pics d'activités, les grandes lignes de l'emploi du temps à moyen terme pour réserver des plages horaires adéquates aux projets clés.

Et si vous souhaitiez aller plus loin sur la gestion de vos priorités, je vous invite à parcourir les articles du Blog de l'Efficacité Professionnelle dont celui ci. Bonne priorisation !

Ecrit par

Fabienne Bouchut

Fabienne Bouchut est cheffe de projet innovation chez Cegos. Après plus de 10 ans dans différentes fonctions commerciales, elle a rejoint Cegos en tant que consultant senior pour piloter des projets de formation dans des contextes variés.Depuis 10 ans, elle est pour responsable de la veille pour capter les apports du digital pour se former.Elle conduit également les projets de développement et de déploiement des innovations sur l’offre Cegos.
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