ABÉCÉDAIRE COMMERCIAL 2014 - A l'aube d'une nouvelle année et dans un environnement économique encore très instable, je vous propose de consacrer ce dernier mois de l'année à réaliser un état des lieux de la fonction commerciale : les évolutions marquantes, l'impact des nouvelles technologies, les nouvelles approches, les challenges à relever, et ce sous forme d'abécédaire commercial.
Une lettre par jour, jusqu'au 24 décembre.
Aujourd'hui, L comme... Leadership.
Qu'est-ce que le leadership ?
Le mot leadership est associé à des personnages célèbres - Martin Luther King, JF Kennedy, Gandhi, et plus récemment Nelson Mandela - qui avaient en commun d'avoir une vision, vision qu'ils ont su faire partager et qui ont réussi à mobiliser les autres autour d'un objectif que ceux-ci n'auraient pas cru possible.
Voici une définition du leadership : c'est l'influence d'un individu sur un groupe. C'est une relation de confiance temporaire et réciproque (le leader doit autant avoir confiance dans le groupe que la majorité du groupe a confiance en lui).
La capacité au leadership se manifeste par sa capacité à fédérer et à mobiliser les énergies autour d'une action collective.
Pourquoi un tel engouement pour le leadership ?
Cet engouement est directement lié aux changements organisationnels : on est passé d'une entreprise pyramidale, dans laquelle le manager et l'autorité hiérarchique prédominent, à une organisation plus plate, souvent dite matricielle, au sein de laquelle les relations deviennent transversales et libres de tout lien d'autorité.
Dès lors, le leadership prend toute son utilité lorsqu'il faut :
- Influencer des collègues libres et qui ont des droits,
- Prendre la direction d’une action, d’un projet,
- Susciter la participation volontaire de personnes ou de groupes à une action, un projet,
- Et permettre à chacun de fonctionner au mieux.
Le leadership dans la fonction commerciale
Le manager commercial a tout intérêt à cultiver son leadership car c'est ce qui lui permettra de :
- Forger une vision de l'avenir qui donne du sens au travail des commerciaux ;
- Communiquer cette vision et le chemin pour susciter l'engagement ;
- Rassembler toutes les énergies de sa force de vente jour après jour.
Gageons que, face à la génération Y peu apte à reconnaître l'autorité hiérarchique, il en aura de plus en plus besoin.
Le Key Account Manager a lui aussi intérêt à faire preuve de leadership pour instaurer la coopération en interne au service de ses comptes, bâtir une vision et y faire adhérer, mobiliser les acteurs du groupe de décision.
Les qualités des leaders
La plus grande idée reçue sur le leadership est que celui-ci est déterminé dès la naissance. Cependant, il nous semble que le leadership peut aussi être une compétence acquise de par un travail certain et un sens de l'observation.
Parmi les qualités communes aux leaders, on trouve celles-ci : l'estime de soi et aussi celle des autres, la curiosité, l'intégrité, la capacité à jouer collectif, l'exemplarité, et la passion.
Au delà de ces caractéristiques communes, il existe plusieurs styles de leader : leader fonceur, pragmatique, créatif, inspirateur, organisateur, fédérateur... Autant d'occasions d'exprimer sa personnalité !
Vous vous dites encore que le leadership, c'est réservé aux grands hommes, que c'est compliqué, qu'il faut que l'entreprise vous donne les moyens de l'exercer ?
Alors découvrez une courte vidéo de formation au leadership...
A demain pour une nouvelle lettre, demain M comme... Motivation
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