L’entretien annuel du commercial : corvée ou moment d’exception

Etienne BasseDirecteur du Centre d'Expertises Partagées Cegos

Pour un manager commercial, comme cela a été le cas pour moi pendant de nombreuses années, le début d’année égrène son cortège d’évènements saisonniers : lancement de l’année, objectifs, redécoupage, changement de portefeuille et bien sûr l’entretien annuel et ses effets collatéraux : les promotions et augmentations.

Je connais peu de managers commerciaux  qui se précipitent avec joie dans cet exercice. En revanche, j’en ai rencontré de nombreux qui le vivent comme une contrainte, voire carrément un pensum. Et pourtant !!

Changeons de regard et décidons de vivre ces entretiens autrement !

Je les ai découvert passionnants et fondateurs ou à tout le moins nourriciers pour mon management quotidien.

Je vous invite donc à 4 façons nouvelles de regarder, et donc de vivre, ces entretiens annuels avec vos commerciaux :

  1. C’est un moment clé dans la vie de nos collaborateurs. Pensons d’abord à eux, ce sont nos commerciaux qui font notre réussite.
    Ils ne sont plus dans l’action ni dans le combien (les chiffres étant connus et définitifs) mais dans un autre temps, un autre rythme de prise de recul sur lequel ils ne sont pas toujours à l’aise.
    C’est un des rares moments où les commerciaux peuvent s’exprimer vers l’entreprise via leur manager.
    Pour eux, il s’agit essentiellement de dire comment ils ont vécu leur année passée et comment ils envisagent celle qui vient.
  2. C’est un moment de vérité
    Si certes mon vendeur va s’exprimer sur sa perception, son ressenti – ce qui est vrai pour lui - sur l’année écoulée et se projeter sur l’année à venir, il va aussi recueillir, recevoir ma perception de manager.
    Chacun meurt d’envie de savoir s’il a été bon, apprécié, compétent, reconnu mais en même temps chacun  tremble à l’idée que ce ne soit pas le cas.
    C’est cette authenticité réciproque, parfois dérangeante ou confrontante, qui nourrit la confiance dans la relation et chez chacun.
  3. C’est un moment de courage
    Oserai-je dire ce que je ressens, ce que je pense vraiment ?
    Le courage vient du mot cœur. Comme faire preuve de cœur. Se livrer ?
    C’est aussi une façon de reconnaître l’autre comme responsable, capable d’entendre et d’accueillir ce que je perçois et d’en tirer profit.
    C’est aussi une confrontation respectueuse de perceptions qui peuvent être différentes.
    C’est enfin par l’acte d’évaluation et ses conséquences (statut, salaire, promotion …), une prise de position et une reconnaissance officielle du manager (et donc de l’entreprise).
  4. C’est un moment fondateur de l’année à venir
    Dans ces entretiens se joue quelque chose d’essentiel sur la relation, la confiance et la motivation, tous éléments qui vont avoir une incidence directe sur la performance de l’année à venir
    Ayant parlé, échangé, assumé les perceptions sur l’année écoulée, les ayant digérées et synthétisées par l’évaluation, il est temps de se projeter dans l’année à venir et de construire ensemble cette année et les objectifs quali et quanti qui vont avec.
    Cela se fait ensemble et conditionnera l’engagement du commercial par la suite.
    Prenons donc le temps d’impliquer chaque vendeur dans ce travail pour qu’il en soit responsable et l’assume pleinement.
    Donnons un cadre général, un sens à l’année avant de basculer dans la déclinaison d’objectifs.
    Pour ma part, je parlais souvent de la couleur que nous allions donner à l’année :
    quel allait être le thème ou l’axe principal que nous choisissons ensemble.
    Cela donnait du sens et de la cohérence aux objectifs qui suivaient et à nos interactions manager/managé à venir.

Alors adieu la corvée des entretiens annuels !! et bienvenue à un acte de management fort et fondateur…

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Ecrit par
Etienne Basse
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