Poser des règles du jeu au sein de son équipe commerciale ? En ces temps de management agile, d'entreprise libérée, de management stratégique, la proposition peut sembler décalée. Et pourtant, tout comme les équipes sportives s'expriment mieux avec des règles communes claires et connues, les équipes commerciales qui ont mis en place de type de règles développent plus d'efficacité. Pourquoi ?
Pourquoi des règles du jeu ?
Jean-Daniel REYNAUD dans son ouvrage Théorie de la régulation sociale définit ainsi le sens des règles du jeu :
"Il est indispensable que chaque membre sache à quoi s’en tenir sur les finalités, les valeurs et les comportements indispensables pour la réussite et l’efficacité d’un groupe. Définir les règles du jeu, c’est donner des repères, des impératifs et des priorités; c’est préciser les critères de la réussite individuelle et collective.
Un cadre protecteur, en somme.
A quoi servent les règles du jeu ?
Disposer au sein de l'équipe de règles du jeu connues et partagées permet de :
- Préciser les valeurs communes.
- Clarifier les objectifs du groupe et les situer dans une perspective plus large (service, secteur, entreprise, groupe).
- Développer une meilleure cohésion.
- Protéger aussi bien le commercial qui sait ses "droits et devoirs" que le manager qui se facilite ainsi la vie.
- Augmenter l’implication de chacun en leur précisant le cadre général dans lequel ils peuvent être acteurs : en ce sens, les règles du jeu libèrent les énergies.
- Servir de référence en cas de désaccord ou de conflit : comment en effet recadrer un collaborateur si le cadre n'est pas clair, si des règles explicites ne sont pas fixées en amont ?
Quelques exemples de règles du jeu utiles en management commercial
Ces règles sont autant l'expression de la volonté managériale que le fruit d'une réflexion partagée avec toute l'équipe, pourquoi pas via un brainstorming.
- Cela se fait-il de… ?
- Qu’attend-on de moi dans un pareil cas… ?
- Ai-je le droit de… ? A quelles conditions… ?
- Qu’est-ce que le manager commercial est en devoir de m’apporter… ?
- Comment fait-on pour demander… ?
- Jusqu’où puis-je aller... Pour ça…, dois-je en référer à… ?
- Puis-je passer directement par… ?
- Quelles sont les habitudes en ce qui concerne... ?
- En cas de difficultés, à qui puis-je faire appel ?
Et chez vous, quelles règles sont à l'œuvre qui mettent en capacité vos commerciaux de donner le meilleur d'eux-mêmes ?
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