Meilleur manager commercial de l'année : manager de business et manager d'hommes

Etienne BasseDirecteur du Centre d'Expertises Partagées Cegos

Hier soir, j’introduisais l’élection du meilleur manager commercial organisée par le magazine Action Commerciale. Il y avait 10 candidats. Voici en quelques mots la teneur de ce propos :

J’ai parcouru avec beaucoup d’attention leurs portraits et visionné leurs vidéos et j’ai noté quelques figures récurrentes que je souhaite partager avec vous :

Tout d’abord, la notion d’appartenance

Intégrer, accueillir, rassembler, laisser appartenir mais aussi définir les rôles, différences… sont les mots utilisés.

Ces actions permettent aux commerciaux de trouver leur place, d’être reconnus, d’exister.
Ils sentent alors faire partie d’une équipe et d’une aventure collective.

Vient ensuite le "faire avec"

Les candidats évoquent des termes comme solliciter les commerciaux , les  impliquer, les  associer, collaborer avec eux .

Ils invitent ainsi leurs commerciaux à être partie prenante, à amener leur savoir-faire, à contribuer.
Les commerciaux se sentent alors valorisés et sont alors en capacité d’innover, concevoir, transmettre, créer, prendre des initiatives, avoir de l’autonomie.

Enfin la notion de lien

Sont cités : relation, proximité, convivialité, partage, groupe, relationnel, dialogue, échange, jeu…
Favorisant les connexions entre les commerciaux ils leurs permettent de se sentir bien dans l’exercice de leur métier – même dans des contextes de changement important.
Alors sont évoqués par les commerciaux un ressenti : fierté, plaisir, envie, plus à l’aise.

A cela s’ajoute 2 éléments importants

  1. Tout d’abord l’effet produit ou se mettre à la place de ses collaborateurs (sans angélisme bien sûr).
    Sont mentionnés le fait d’aller voir sur le terrain, d’expliquer pour se faire comprendre et non pour informer, de rendre les choses appropriables notamment par la formation, de mettre en avant les bénéfices perceptibles rapidement, d’aller à un rythme progressif - personnalisé [on parle même de patience !!] et de travailler pour que cela dure.
    Penser à l’envers semble bien marcher : quel est l’effet que je veux produire chez mes commerciaux ? Et ensuite seulement comment je m’y prends ?
  2. Et ensuite l’intention commerciale : toujours claire, souvent simple et pleine de bon sens.
    Qu’il s’agisse de changement d’organisation, de CRM, de stratégie commerciale, de grilles d’objectifs et de primes, de découpe de portefeuille… C’est toujours pour servir une intention affichée. Les différents actions ou moyens mis en œuvre sont ainsi choisis et en cohérence avec l’intention pour servir un objectif précis. Une forme de logique !

Secouer ces 5 ingrédients et vous aurez :

  • Un Manager de business : avec une intention commerciale claire, cohérente et suivie
  • Un Manager d’hommes : qui les prend en compte, leur permet de trouver leur place, de contribuer et d’éprouver du plaisir dans l’exercice de leur métier.

et abracadabra… la performance est là !! – 10 fois là, ce soir.

Ecrit par
Etienne Basse
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