Un atout pour la performance commerciale : les séances de créativité en réunion (n°1)

Fabienne BouchutCheffe de projet innovation Cegos

Il est fréquent, pour un manager commercial, de réaliser des séances de créativité, de brainstorming avec ses commerciaux lors de réunions commerciales. Elles permettent de générer de nouvelles approches commerciales, de relever des défis commerciaux, de chercher et trouver des solutions aux problèmes vécus avec des clients. Elles permettent également de  maintenir l'attention de l'équipe et de générer de l'adhésion aux solutions, les commerciaux étant les initiateurs des idées proposées. Elles favorisent ainsi l'innovation commerciale, notre thème préféré en 2013 !

La boite à outils de la créativité

Si la nécessité de mettre en oeuvre des séances de créativité est là (peut être plus encore dans le contexte de crise actuel), la recherche de techniques nouvelles et adaptées pour les animer est permanente, ce que nous allons détailler et illustrer dans plusieurs billets.

A l'objectif de brainstorming "comment mettre en place des séances de créativité avec son équipe commerciale ?", je vous livre dans ce (premier) billet les bonnes pratiques.

Bonne pratique n°1 : respectez la finalité d'une séance de créativité

Le piège dans lequel tomber est celui de bloquer par son attitude la création d'idées en censurant, interprétant les idées soulevées par les participants pour les orienter très rapidement vers des réponses telles que "cela ne va pas être possible" , "ce que tu me dis me fait penser à...", "on l'a déjà fait et cela n'a pas marché...".

La finalité d'une séance de créativité est de poser et détailler le défi à relever avec ses commerciaux puis de favoriser la production d'idées pour y arriver puis de définir des plans d'action. Le but est de produire un maximum d'idées en un temps défini au préalable, liste dans laquelle certaines idées pourront être sélectionnées. La finalité n'est pas d'arriver à un résultat totalement prédéfini.

Ainsi, une séance de créativité réussie, est une séance au cours de laquelle toutes les idées sont les bienvenues, même les plus "farfelues", même celles qui semblent irréalistes au premier abord pour le contexte commercial subi. Afin que la session soit prometteuse, le manager commercial a tout intérêt à veiller à ce que les participants puissent donner libre cours à leurs pensées, à ne pas censurer et influencer trop vite. Une idée peut en apporter une autre et  les idées enchaînées ensemble se démultiplient pouvant générer un concept, un dispositif, une réponse  pour relever le défi commercial identifié.

Bonne pratique n°2 : préparez la séance de créativité

Deux approches sont possibles :

  • Celle d'intégrer de façon anticipée, dans la phase de préparation d'une réunion commerciale, la préparation d'une séquence de créativité.
  • Celle de savoir, quand le moment se présente lors de la réunion, rebondir sur l'activité du groupe pour lancer une séance de créativité de façon spontanée.

Que la préparation soit anticipée ou non, il est important d'avoir toujours avec soi les outils indispensables (post it, paper board, photos..) et de s'assurer que l'espace salle est adapté. Afin que les idées qui seront soulevées puissent être le plus visibles possible par tous les participants, ce qui est un facteur clé de succès, prévoyez de pouvoir afficher les livrables fournis par les participants. Si les commerciaux auront à réaliser une recherche sur internet, pratiquez une veille en amont de leur recherche.

Bonne pratique n°3 : utilisez des techniques différentes pour animer des séances de créativité

Avoir une intention pour effectuer un séance de brainstorming ne fait pas tout. Il faut être en mesure d'utiliser une technique adaptée pour inciter le groupe à produire des idées et à les utiliser. Dans le livre "La boîte à outils de la Créativité" paru aux Editions Dunod en 2011, 69 idées différentes d'animation de séances de créativité sont proposées par les auteurs autour des 3 phases :

  1. Organiser sa démarche de créativité, poser le défi à relever,
  2. Générer des idées,
  3. Formaliser et mettre en oeuvre les idées.

Comme il y a (juste !) 69 techniques qui sont présentées dans l'ouvrage, c'est promis, nous allons dans de prochains billets, présenter celles qui nous paraissent bien adaptées aux réunions commerciales.

En terme de timing, tout dépend de l'objectif commercial visé par la séance de créativité. De façon générale le temps d'une séance de créativité se décompose en 3 * 20 minutes, soit 1h00 au total pour maintenir l'attention. Les commerciaux passent souvent plus de temps sur les phases 2 et 3 que sur la première, les défis commerciaux à relever étant souvent très perceptibles. Ils peuvent toutefois être précisés dans un premier temps ("De Vinci et Einstein considéraient un bon créatif comme étant un bon poseur de problème") pour s'assurer que le défi à relever est bien compris et clarifié.

Bonne pratique n°4 : animez les séances de créativité et, déléguez, parfois, leur animation

Animer une séance de créativité permet à un manager commercial d'exercer pleinement son rôle d'animateur d'équipe et de conduite de réunion commerciale. Son objectif est de lancer la séquence, de veiller à ce qu'elle se déroule dans un cadre bienveillant et de guider l'énergie mise en oeuvre. Le manager commercial devra ensuite piloter la mise en place des idées sélectionnées, ce qui peut impliquer de réviser les objectifs commerciaux, de prévoir des tests de mise en place avec des commerciaux et des clients, de communiquer auprès de l'équipe et d'autres fonctions de l'entreprise, de fournir les ressources définies.

Un manager d'équipe commerciale est ainsi de façon la plus courante celui qui déclenche et anime les séances de créativité.

Toutefois, dans certaines situations, un manager commercial peut être conduit à déléguer l'exécution de telles séances. Cela peut être le cas :

  • Si un commercial est désigné pour conduire un projet ;
  • Si un commercial est expert sur un sujet ;
  • Si c'est en adéquation avec le plan de développement d'un commercial ;
  • Si la taille du groupe est importante (ambassadeurs désignés par sous groupe avec des consignes d'animation).

Mettre en place des séances de créativité est d'une grande richesse pour animer avec dynamisme et adhésion ses réunions commerciales. Pour être le plus à l'aise possible, un manager commercial a tout intérêt à avoir plusieurs cordes à son arc pour animer la session, à être prêt à sortir du cadre habituel et à gérer le temps accordé.

N'hésitez pas à partager avec nous vos succès, "trucs et astuces" et techniques favorites et expérimentées !

Ecrit par
Fabienne Bouchut
Fabienne Bouchut est cheffe de projet innovation chez Cegos. Après plus de 10 ans dans différentes fonctions commerciales, elle a rejoint Cegos en tant que consultant senior pour piloter des projets de formation dans des contextes variés.Depuis 10 ans, elle est pour responsable de la veille pour capter les apports du digital pour se former.Elle conduit également les projets de développement et de déploiement des innovations sur l’offre Cegos.
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