Mettez tous les atouts de votre côté pour atteindre vos objectifs de vente 2013 ! Après les 2 premiers conseils consacrés à l'organisation de votre action commerciale, découvrez le 3ème conseil : faites-vous introduire.
Conseil n°3 : faites-vous introduire !
3ème extrait de l'e-book Iko System consacré à l'action commerciale : l'efficacité de la prospection téléphonique.
Le chiffre est éloquent : il faut en moyenne 8,4 appels froids pour réussir à entrer en contact avec un prospect. Ce ratio s'améliore bien évidemment lorsque la prospection commerciale est organisée, préparée comme une action commerciale à part entière. Mais soyons réalistes : on descend rarement en dessous de 3 appels. Et il reste encore à convaincre le prospect de l'intérêt du rendez-vous, réussir à maintenir le rendez-vous et convaincre en face à face.
Au final, beaucoup de temps investi avec un retour sur investissement très incertain et souvent une motivation en berne du côté des commerciaux.
Or, IKO SYSTEM nous délivre ce chiffre étonnant : 80% des appels via une introduction se concluent par un rendez-vous ! C'est presque 3 fois plus que le taux de réussite moyen des meilleurs prospecteurs !
Pourquoi l'introduction en prospection téléphonique est-elle aussi efficace ?
- Parce que les clients sont extrêmement sollicités pour des rendez-vous. S'ils doivent arbitrer rapidement, gageons qu'ils choisiront un fournisseur qu'on leur recommande. Le cerveau reçoit cette information : s'il appelle de la part de Untel, c'est qu'il est recommandable.
- Parce que les client sont naturellement méfiants. Et cette méfiance diminue si le fournisseur se recommande de quelqu'un qu'ils connaissent.
Trois réflexes faciles et pratiques à adopter pour pouvoir user de l'introduction en prospection téléphonique :
- Demandez à chaque client satisfait auprès de qui il peut vous introduire : "Vous êtes satisfaits de ma prestation. Qui me conseillez-vous d'appeler de votre part ?".
- Mettez à profit chaque rencontre, même si elle n'aboutit pas immédiatement à une vente. Dans les salons, les manifestations, sur les forums de discussion, terminez toujours l'échange avec cette question : "Vous avez montré de l'intérêt pour mon offre. Qui connaissez-vous qui puisse être intéressé de la même manière ?"
- Si vous avez des difficultés à entrer en contact avec le décideur, passez par les utilisateurs, convainquez-les de l'intérêt de votre offre. Puis proposez-leur d'appeler le décideur de leur part.
Rendez-vous lundi 17 décembre pour le conseil 4 pour une action commerciale efficace en 2013 : donnez envie au téléphone.
