Action commerciale 2013 - Conseil 3 : faites vous introduire

Gaëlle Menin-UrienManager Offre et Expertise Vente et négociation - Relation Client Cegos

Mettez tous les atouts de votre côté pour atteindre vos objectifs de vente 2013 ! Après les 2 premiers conseils consacrés à l'organisation de votre action commerciale, découvrez le 3ème conseil : faites-vous introduire.

Conseil n°3 : faites-vous introduire !

3ème extrait de l'e-book Iko System consacré à l'action commerciale : l'efficacité de la prospection téléphonique.

Le chiffre est éloquent : il faut en moyenne 8,4 appels froids pour réussir à entrer en contact avec un prospect. Ce ratio s'améliore bien évidemment lorsque la prospection commerciale est organisée, préparée comme une action commerciale à part entière. Mais soyons réalistes : on descend rarement en dessous de 3 appels. Et il reste encore à convaincre le prospect de l'intérêt du rendez-vous, réussir à maintenir le rendez-vous et convaincre en face à face.

Au final, beaucoup de temps investi avec un retour sur investissement très incertain et souvent une motivation en berne du côté des commerciaux.

Or, IKO SYSTEM nous délivre ce chiffre étonnant : 80% des appels via une introduction se concluent par un rendez-vous ! C'est presque 3 fois plus que le taux de réussite moyen des meilleurs prospecteurs !

Pourquoi l'introduction en prospection téléphonique est-elle aussi efficace ?

  • Parce que les clients sont extrêmement sollicités pour des rendez-vous. S'ils doivent arbitrer rapidement, gageons qu'ils choisiront un fournisseur qu'on leur recommande. Le cerveau reçoit cette information : s'il appelle de la part de Untel, c'est qu'il est recommandable.
  • Parce que les client sont naturellement méfiants. Et cette méfiance diminue si le fournisseur se recommande de quelqu'un qu'ils connaissent.

Trois réflexes faciles et pratiques à adopter pour pouvoir user de l'introduction en prospection téléphonique :

  1. Demandez à chaque client satisfait auprès de qui il peut vous introduire : "Vous êtes satisfaits de ma prestation. Qui me conseillez-vous d'appeler de votre part ?".
  2. Mettez à profit chaque rencontre, même si elle n'aboutit pas immédiatement à une vente. Dans les salons, les manifestations, sur les forums de discussion, terminez toujours l'échange avec cette question : "Vous avez montré de l'intérêt pour mon offre. Qui connaissez-vous qui puisse être intéressé de la même manière ?"
  3. Si vous avez des difficultés à entrer en contact avec le décideur, passez par les utilisateurs, convainquez-les de l'intérêt de votre offre. Puis proposez-leur d'appeler le décideur de leur part.

Rendez-vous lundi 17 décembre pour le conseil 4  pour une action commerciale efficace en 2013 :  donnez envie au téléphone.

Ecrit par
Gaëlle Menin-Urien
Manager de l’offre formation vente, négociation et relation client pour le groupe Cegos, j’ai été précédemment manager et acheteur dans la distribution alimentaire et spécialisée.
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