Nous vous présentons ici la suite de l'article publié le 31 mars dernier.
Rencontre avec Monsieur Gian Paolo COSSU, associé de la société AB CORP FINANCE, spécialisée dans la recherche de financements pour les entreprises, qui nous donne ses conseils pour entrer en relation avec un investisseur en capital.
Comment avoir connaissance des nombreux intervenants en capital ?
L’Association française des investisseurs en capital (AFIC) édite l’annuaire de ses membres. Son site Internet contient un moteur de recherche à partir de différents critères de sélection.
Toutefois, tous les investisseurs n’adhèrent pas à l’AFIC. Pour connaitre les intervenants, il est fondamental de réaliser un screening préalable soit en sollicitant les services d’une banque d’affaires soit en utilisant des guides spécialisés (par ex. : l'annuaire en ligne Capital Finance du Capital-Investissement) ou encore en se rapprochant des CCI.
Quelles difficultés l’entreprise doit-elle surmonter une fois identifiés les investisseurs potentiellement intéressés ?
Le second challenge est de savoir capter l’attention des investisseurs ciblés. Ils sont très sollicités. Au stade du capital développement, certaines entreprises demandent à leur banque d’appuyer leur demande auprès d’investisseur (parrainage)
Concrètement comment aborder un investisseur en capital ?
A défaut d’avoir recours à l’intermédiation d’une banque, l’entreprise évite d’envoyer directement son business plans car celui-ci contient des informations confidentielles. Elle contacte téléphoniquement les investisseurs pour évaluer leur intérêt potentiel et obtenir un rendez-vous. Elle ne remettra son business plan lors du rendez-vous que si l’intérêt de l’investisseur se confirme en échange d’un engagement de confidentialité. Vous ne remettez le business plan que si cet intérêt se confirme et après avoir fait signer un engagement de confidentialité.
Contacte-t-on plusieurs investisseurs en même temps pour les mettre en concurrence
Il est impératif de contacter plusieurs investisseurs ; le but n’est pas tant de les mettre en concurrence mais de multiplier les chances de financement d’un dossier ; les fonds sont très sélectifs et sur 10 fonds contactés, 9 refuseront le dossier et le 10ème
pourra l’accepter ; la persévérance et la multiplication des contacts sont une des clés du succès, au-delà de la qualité intrinsèque du dossier et de sa présentation
Sur quoi faut il se mettre d’accord ?
Sur tout ! il s’agit d’abord d’une relation de confiance donc d’une relation une relation interpersonnelle. L’investisseur doit d’abord être séduit par le projet et par son promoteur ; l’analyse du BP et les approches d’évaluation ne viennent qu’après et ne sont pas l’élément qui va faire qu’un dossier est retenu ou pas. D’autres éléments peuvent intervenir : par exemple si la sortie envisagée est une introduction en bourse le fonds va chercher à mesurer le charisme du dirigeant pour évaluer sa capacité à bien mener des road shows efficaces.
Gian Paolo COSSU
Associé
AB CORP FINANCE
