Apport du marketing à la négociation commerciale

Nathalie Van LaethemManager Offre et Expertise Cegos

A l'occasion de la publication du livre blanc Cegos sur la Négociation commerciale, voyons en quoi le marketing apporte des clés tout au long du processus de négociation commerciale et comment la complémentarité des fonctions s'opèrent en synergie.

Les acheteurs se tournent de plus en plus vers  la création de valeur

Le marketing est à même d'apporter au commercial les preuves de la différenciation du mix-marketing, de la marque et du service clients. L'apport d'arguments étayés par des études auprès des clients et consommateurs, confrontés à l'analyse de la concurrence peut être développé  dans un style de négociation distributive, où l' on est sur une notion d'intérêt partagés. Dans ce style, des acteurs de fonction équivalente sont amenés à se rencontrer, le marketing pourrait alors rencontrer le service marketing de l'acheteur.

Nécessité pour le commercial de connaître le contexte du marché

Le marketing peut équiper le commercial de nombreux éléments de par sa connaissance du marché, de la concurrence et des évolutions sociétales. Citons l'analyse SWOT, l'analyse de la concurrence élargie de Michael Porter, le cycle de vie

 

Télécharger le livre blanc Cegos sur la négociation commerciale

Ecrit par
Nathalie Van Laethem
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