Comme annoncé dans un précédent billet, nous continuons d’évoquer les réponses à une consultation où plusieurs fournisseurs vous font des offres qui sont toutes techniquement recevables. Et si, cette fois, vous vous intéressiez à celle qui a un prix élevé ? Etes-vous sûr qu’il n’y a que des risques et aucune opportunité, même économique ? Envisageons tous les cas de figure, même pour un prix élevé.
Prix élevé : une anomalie ou une erreur ?
Le fournisseur se serait donc trompé en interprétant votre cahier des charges. Il est évidemment dans l’intérêt de tous de faire remonter le problème surtout s’il s’avérait qu’il y a une ambiguïté dans l’expression du besoin.
Innovation dans l'augmentation des prix
Une situation à nouveau symétrique : le fournisseur se démarque de la concurrence en vous proposant une solution complètement innovante. Avant de mettre de côté cette option chère et risquée techniquement, envisagez 2 points. Le prix élevé s’explique certainement parce que les coûts de développement sont tous inclus. Alors, essayez de les séparer ; le prix du produit sera plus bas et les frais de développement pourraient être imputés chez vous sur un autre compte. Tout ça bien sûr si votre client interne est prêt à prendre « le risque d’une opportunité » de différenciation technique.
À lire >>Répondre à l’objection « c’est trop cher »
Entente
Ce cas ne se présente que si plusieurs fournisseurs se considérant incontournables se liguent entre eux. Cette pratique est évidemment interdite par le Code de commerce, mais la difficulté pour vous est de détecter que le délit a été commis pour ensuite tenter de le contourner.
Découvrez la première partie de cet article >>Prix étonnamment bas : une opportunité, mais à quel risque ?
Dissuasion
A l’inverse du « prix d’appel (ou ticket d’entrée) », le fournisseur n’ayant pas besoin ou envie de travailler avec vous, il rend son offre momentanément peu recevable économiquement. Tout est dit, sauf si son offre est la seule techniquement sans risque. Par ailleurs, la pertinence du sourcing se pose pour votre service achats : pourquoi perdre son temps à consulter un fournisseur pour qui votre entreprise n’est pas attractif ?
À découvrir >>Formation - Sourcing et évaluation des fournisseurs
Sur-capacité
Le surcoût s’explique ici par un volume qui est bien supérieur à la capacité que possède le fournisseur. Il doit donc faire exceptionnellement appel à une ressource supplémentaire en interne, voire sous-traiter tout ou partie du business que vous proposez. L’idéal aurait été d'en avoir connaissance avant. Aucun intérêt pour vous de retenir cette offre, à moins que vous répartissiez la charge afin de régulièrement maximiser (saturer) les moyens du fournisseur. Il y a un avantage mutuel puisque ses coûts de revient sont optimisés.
Sous-capacité
C’est le cas opposé. Le fournisseur n'utilise pas suffisamment ses ressources pour répondre à votre besoin. Cela occasionne pour lui (donc pour vous) des frais supplémentaires d’une autre nature : mise en route, inter-contrat, etc. Donc aucun intérêt, ni pour lui, ni pour vous. Et une fois de plus, c’est la phase de présélection (sourcing) qui permet d’éviter cet écueil car vous dépensez de l’énergie pour rien, tout comme le fournisseur.
À consulter >>Formation au métier d'acheteur
En résumé sur l'évaluation d'un prix élevé
En trouvant lesvéritables explications à ces prix « extrêmes » (voir la figure desynthèse ci-dessus), vous mettez en balance les risques et opportunitésconséquentes. Cela vous permet de proposer à votre client interne l’offre laplus adaptée au budget et plus globalement aux intérêts de votre entreprise surle long ou le court terme.
