En réponse à une consultation, plusieurs fournisseurs vous font chacun une offre circonstanciée. Elles sont techniquement tout à fait recevables. Alors, va pour la moins chère ? Ou plutôt, celle un tout petit peu au-dessus, on ne sait jamais, il y a peut-être un loup. Oui, mais la majorité des offres correspondant à une sorte de « prix de marché » est supérieure, certes, mais sécurisante. Alors que décidez-vous ?
Je vous propose de lajouer plus professionnel en évaluant les risqueset opportunités qui peuvent typiquement expliquer de tels écarts. Pour cefaire, commençons par décrire les contextes pouvant expliquer ce prixétonnamment bas. Pour chacune de ces situations, il s’agira d’en évaluer lesrisques et opportunités pour vous. Il n’y aura alors plus qu’à choisir...
Un prix bas : anomalie ou erreur
Et si le fournisseurs’était tout simplement trompé ou avait mal interprété le cahier des charges àvotre avantage et à son insu ?
Belle opportunité pourvous de « faire un coup », en profitant de son erreur, mais risqueénorme de ne plus jamais travailler avec lui en ne disant rien !
Donc pour la pérennité de la relation, dîtes lui qu’il s’est trompé, à moins que ce ne soit le contraire (vérifiez votre cahier des charges) ! Bref, que de bonnes raisons de collaborer à s’améliorer ensemble, si futur il y a…
Découvrez la deuxième partie de cet article >>Une offre à un prix élevé peut s’avérer être le bon choix
Innovation
Contrairement au casprécédent, le fournisseur a objectivement trouvé un moyen complètement nouveaud’arriver au même résultat que ses concurrents et surtout très économiquement.
Pas d’erreur, donc,mais un risque technique conséquent dû à l’absence d’expérience sur un telprocédé ; forcément, c’est justement la définition de « innovant » !Et qu’en est-il du financement du développement de ce nouveau savoir-faire ?Le fournisseur vous y fera-t-il participer ultérieurement ?
C’est donc l’occasion de collaborer à cette prise de risque, ou pas selon l’appétence au risque de vos prescripteurs. En outre, ce travail collaboratif peut représenter un coût interne pour vous !
Le dumping comme source de prix bas
Le dumping consiste à vendre à l'étranger à un prix inférieur à celui du marché national. Vérifiez que dans le pays d’origine du produit proposé, le fournisseur ne bénéficierait pas d’une subvention, par définition momentanée.
C’est donc une offre à saisir sur le vif mais que vous ne pourrez renouveler indéfiniment.
Spot ou à terme
Votre fournisseur a acheté au bon endroit et au bon moment le constituant principal de ce qu’il vous délivre et surtout il en partage « les fruits » avec vous ! Ça peut être le cas pour des matières premières, à moins qu’il ait en stock une quantité importante de produits dont il souhaite se séparer rapidement.
Tant mieux pour vous,mais pourra-t-il renouveler l’exploit et voudra-t-il le partager à nouveau avecvous ?
Prix d’appel
Ce « ticket d’entrée version vendeur » représente l’effort calculé par ce dernier pour être référencé par vous, la première fois, donc. Une fois dans la place et surtout pour des marchés captifs, le fournisseur aura tout le loisir d’augmenter ses prestations, … ou pas si vous négociez des garanties avec contreparties.
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Prix de détresse
Il s’agit de la situation précédente poussée à son paroxysme : le fournisseur a un besoin vital de travailler avec qui que ce soit afin de faire rentrer rapidement de l'argent liquide.
Justement, c’est vitevu. Si votre achat correspond à un besoin strictement ponctuel et unique chezce fournisseur, allez-y, mais rapidement car d’ici là il aura peut-être disparu!
Capacité maximum
Imaginez que la quantité ou le volume que vous demandez au fournisseur corresponde exactement à sa capacité maximum ? Ses moyens techniques ou humains étant chargés à plein grâce à un seul client (vous !), ses charges sont réduites car énormément réparties et il vous en fait aussi profiter.
Oui mais : si levolume correspondant à votre besoin s’avérait supérieur même légèrement il nepourrait vous servir ou devrait faire appel à une autre source interne, voireexterne, forcément plus coûteuse. A vous de vérifier une fois de plus.
Et alors ?
Aucune des situationsvues précédemment ne permet de trancher facilement et de manière binaire. Ilfaut donc évaluer les risques à couvrir afin de profiter des opportunitésoffertes, comme très souvent en matière d’achat et à condition de bien décrirela situation.
Et qu’en est-il des offres étrangement élevées ? C’est forcément « non » ? Et si vous passiez à côté d’une belle opportunité (économique justement) pour votre entreprise ? La suite au prochain épisode…
Pour en savoir plus sur la fonction Achats, je vous invite à lire Toute la fonction Achat qui couvre les savoirs, savoir-faire et savoir-être.
