L'Art de l'argumentation 2/2

Laurent BobyConsultant chef de projet Cegos

Parlez-vous le « Client » ou Comment bien traduire vos arguments ? Dans un billet précédent, j’ai explicité la méthode A.P.B pour traduire ses arguments dans le langage du client. Une fois la traduction réalisée, le moment est venu de tester vos arguments, par une relecture détaillée et systématique.

La grille de relecture de votre argumentation

Un argument facile à comprendre, qui parle au client et plait sera mémorisable et incontournable, au point que le, ou la, client/e se dise « c’est ce qu’il me faut ».

Cette grille permet de construire une check-list où chacun des 8 points de contrôle garantit la qualité finale de votre argumentation.

Faites de votre argument un argument unique

Basez la construction de votre argument en vous basant sur ces 8 points de départ et rendez-le unique.

  • Votre argument est-il court – structuré et visuel ?
  • Votre argument tient-il du contexte du client et inclut-il un élément Waouh ?
  • Votre argument est-il différent – positif et attirant ?

Mon conseil : faites-vous aider d’un ou plusieurs clients/prospects test pour valider chacun des points de la grille pour votre argumentation.

 

Perfectionnez-vous aux techniques de vente et de négociation avec la formation : Techniques de vente - niveau 2.

Ecrit par
Laurent Boby
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