Pour que les clients et clientes nous écoutent, nous entendent et nous comprennent, il faut parler leur langage. Ils veulent essentiellement savoir ce qu’ils et elles ont à gagner de leur relation d’affaire avec vous. C’est la clé pour entrer dans leur univers.
Voyons ici si vous savez parler le « Client » ou comment bien traduire vos arguments.
L’argumentation selon la méthode A.P.B.
- A comme Avantages :
L’avantage caractérise et définit ce que vous proposez - en quoi cela consiste.
- P comme Preuves :
La preuve conforte et confirme l’avantage - en quoi c’est vérifiable.
- B comme Bénéfices :
Le bénéfice est le résultat de l’avantage du point de vue de l’autre partie - ce que cela leur permet de faire ou obtenir.
Avantage / Preuve / Bénéfice
En version mémo-technique, les termes qui rendent votre argumentation persuasive sont :
- Voici ce que nous proposons et comment nous le faisons, … [Avantage]
- Comme vous pouvez le constater, … [Preuve]
- Ce qui vous permet de … [Bénéfice]
Cette méthode permet de construire un tableau d’argumentation où chaque point de différenciation provient de enchaînement Avantage > Preuve > Bénéfice.
« Et alors ? » est LA question test pour vérifier si votre point de différenciation est compris.
En effet, si votre interlocuteur ou interlocutrice vous écoute mais, au final, peut se demander « et alors ? », vous avez compris que, certainement, vous n’avez pas suffisamment bien traduit vos avantages en bénéfices !
En conclusion : l’argumentation fait vendre, l’argumentation persuasive fait acheter.
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Une fois la traduction réalisée, le moment est venu de tester vos arguments, par une relecture détaillée et systématique.
La grille de relecture de votre argumentation
Un argument facile à comprendre, qui parle au client et plait sera mémorisable et incontournable, au point que le, ou la, client/e se dise « c’est ce qu’il me faut ».
Cette grille permet de construire une check-list où chacun des 8 points de contrôle garantit la qualité finale de votre argumentation.
Faites de votre argument un argument unique
Basez la construction de votre argument en vous basant sur ces 8 points de départ et rendez-le unique.
- Votre argument est-il court – structuré et visuel ?
- Votre argument tient-il du contexte du client et inclut-il un élément Waouh ?
- Votre argument est-il différent – positif et attirant ?
Mon conseil : faites-vous aider d’un ou plusieurs clients/prospects test pour valider chacun des points de la grille pour votre argumentation.
Pour aller plus loin sur cette thématique :
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