L'Art de l'argumentation 1/2

Laurent BobyConsultant chef de projet Cegos

Pour que les clients et clientes nous écoutent, nous entendent et nous comprennent, il faut parler leur langage. Ils veulent essentiellement savoir ce qu’ils et elles ont à gagner de leur relation d’affaire avec vous. C’est la clé pour entrer dans leur univers.

Voyons ici si vous savez parler le « Client » ou comment bien traduire vos arguments.

L’argumentation selon la méthode A.P.B.

  1. A comme Avantages :

L’avantage caractérise et définit ce que vous proposez - en quoi cela consiste.

  1. P comme Preuves :

La preuve conforte et confirme l’avantage - en quoi c’est vérifiable.

  1. B comme Bénéfices :

Le bénéfice est le résultat de l’avantage du point de vue de l’autre partie - ce que cela leur permet de faire ou obtenir.

Avantage > Preuve > Bénéfice

En version mémo-technique, les termes qui rendent votre argumentation persuasive sont :

  1. Voici ce que nous proposons et comment nous le faisons, … [Avantage]
  2. Comme vous pouvez le constater, … [Preuve]
  3. Ce qui vous permet de … [Bénéfice]

Cette méthode permet de construire un tableau d’argumentation où chaque point de différenciation provient de enchaînement Avantage > Preuve > Bénéfice.

« Et alors ? » est  LA question test pour vérifier si votre point de différenciation est compris.

En effet, si votre interlocuteur ou interlocutrice vous écoute mais, au final, peut se demander « et alors ? », vous avez compris que, certainement, vous n’avez pas suffisamment bien traduit vos avantages en bénéfices !

En conclusion : l’argumentation fait vendre, l’argumentation persuasive fait acheter.

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Ecrit par
Laurent Boby
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