Le nouveau manager commercial sera digital ou ne sera pas. C'est une évidence pour vous ? Vous êtes déjà un manager digital ? Tant mieux ! Je vous invite néanmoins à vous questionner à travers ce billet sur votre perception et votre usage du digital dans toutes les composantes de votre métier.
Parce que manager commercial digital ne rime pas uniquement avec réseaux sociaux.
Bref rappel du contexte et de l'évolution du métier de manager commercial
Nous sommes entrés dans une nouvelle ère : celle du changement permanent et des crises répétées, celle des nouvelles relations au travail, celle du client hyper connecté, celle enfin de l'imprédictibilité à long terme du business. C'est la fin programmée des modèles traditionnels d'organisation. Cette fin est plus ou moins appréhendée dans les organisations mais globalement, on observe un recul des organisations dites verticales.
Pour autant le manager commercial a toujours la même responsabilité : porter la performance commerciale de son équipe. Pour cela, le digital peut l'aider à développer de nouveaux comportements au sein de son équipe, plus tournés vers le client, plus collaboratifs, plus innovants.
Le manager digital porteur de collaboration
Les équipes commerciales gagneront à fonctionner plus en mode collaboratif. Nombreuses sont les applications digitales qui facilitent la collaboration.
Je pense en premier lieu aux applications qui permettent le partage instantané de données, réactions, bonnes pratiques : du très simple What's App aux réseaux collaboratifs tels que Yammer, par exemple ou bien tout simplement Google Drive, qui permet de partager tous types de documents.
Je pense aussi au fait de multiplier les occasions de rencontre, entre soi et l'équipe, entre soi et un membre de l'équipe, entre les membres de l'équipe. Si la sacro-sainte réunion commerciale physique est encore un passage obligé - et utile aussi ! - le manager commercial a tout intérêt à utiliser le digital pour privilégier les rencontres moins formelles, plus agiles, au gré des besoins. Les outils de visio conférence tels que Adobe Connect ou Webex sont très utiles, on peut aussi utiliser plus simplement Skype.
Le manager digital diffuseur de connaissance client
Le digital constitue une fenêtre ouverte sur le monde de vos clients et prospects. Bien évidemment, les sites web et réseaux sociaux permettent d'alimenter la connaissance client et de la diffuser auprès de l'équipe.
Par ailleurs, les outils digitaux de veille ne manquent pas : citons scoop.it qui permet d'organiser sa veille sur un client ou un domaine d'activité, le suivi des flux RSS, ou le suivi de mots clés facilité par certaines applications Google.
Le manager digital fluidificateur de processus de vente
Les technologies intelligentes, et se basant notamment sur le big data, ouvrent la voie à un processus de vente plus efficace. Les sociétés les plus en avance travaillent déjà sur comment utiliser ces technologies pour optimiser leurs ventes.
Citons pêle-mêle les applications d'intelligence prédictive, les outils de recommandation automatique aux clients, les applications d'automatisation des campagnes marketing, des e-mails commerciaux, des campagnes de prospection.
A plus court terme, c'est l'utilisation de tablettes connectées en situation de vente qui permet :
- la création et la diffusion accélérée des supports de vente,
- la flexibilité et la réactivité dans les modifications en temps réel des données,
- une meilleure personnalisation à l'univers du client.
Le manager digital coach des compétences commerciales
Un commercial performant est aussi un commercial qui s'améliore, fait évoluer ses pratiques.
Là encore, le digital permet de former les équipes plus vite, plus près du terrain et de façon plus ludique. Je pense aux serious games, aux formations on the job en classe virtuelle, aux MOOC, aux tutoriels gratuits, aux coachings à distance.
Pour conclure, le manager commercial, en adoptant le digital, devient générateur d'agilité, d'innovation, de partage...et de performance collective.
Pour aller plus loin :
Manager commercial, un manager pas comme les autres !
