[Infographie] 5 chiffres sur le recrutement raté d’un commercial

Le recrutement d’un bon commercial, la perle rare qui reste et développe le business de votre entreprise, est un enjeu fort. Voici une infographie qui va vous aider à mieux comprendre les erreurs de casting et leurs coûts !

Spécialisé dans le recrutement des commerciaux, le cabinet de recrutement Uptoo vient de publier une infographie mettant en avant la proportion d'échecs de recrutement, ainsi que les coûts, directs et indirects, associés à ces échecs.

36 % de contrats rompus la 1^ère année

Ce chiffre nous montre à quel point les erreurs de casting sont fréquentes : plus d’un nouveau commercial sur trois s’en va avant la première année !
La première cause concerne la démission du candidat.
Ce premier constat illustre l’importance de l’intégration d’un nouveau collaborateur : il y a un véritable enjeu à favoriser l’intégration de votre commercial pour qu’il se sente en adéquation avec l’ADN de l’entreprise.

La deuxième concerne le manque de résultats.
Le collaborateur n’est pas en réussite. Les causes peuvent être du côté de l’entreprise et/ou du candidat. La réalité n’est jamais ou noire ou blanche. Qu’est-ce que cela nous apprend ?
Tout simplement qu’il est primordial de bien évaluer les candidats. En France, les entreprises privilégient principalement le CV. Or, sur les populations commerciales, une multitude de compétences ne se lisent pas sur un CV : méthodes de vente, capacité à convaincre et négocier, aisance relationnelle, intelligence émotionnelle et situationnelle…
Les entreprises doivent revoir leur façon de recruter en incluant des mises en situation par exemple.

Un recrutement raté coûte entre 150 000 et 200 000€

Dans cette fourchette on retrouve 100 000 à 150 000€ de coûts indirects :

• Coût d’opportunités business ratées
• Coût du portefeuille non travaillé
• Image dégradée auprès des prospects/clients
• Coût de l’équipe de recrutement interne ou des éventuels prestataires externes
• Coûts du maintien en poste (salaires chargés + variables garantis)
• Coûts de formation et d’intégration
• Coûts de licenciement

Les impacts d’un recrutement raté sur votre équipe

Un recrutement raté fera perdre du temps et de l’argent à votre entreprise, mais pas seulement !

Il aura également de l’impact :
Sur votre productivité :
Un manager passe en moyenne 17 % de son temps à gérer les collaborateurs en situation d’échec.
Sur votre équipe :
53 % des dirigeants déclarent qu’un mauvais recrutement ajoute du stress dans leurs équipes.
20 % des dirigeants affirment qu’un mauvais recrutement diminue la confiance de leurs équipes envers le management.

Pour toutes ces raisons, le recrutement d'un commercial doit s'organiser autour de 3 étapes clés :

1. la définition de poste. L'objectif est de bien calibrer le besoin avant de lancer le processus de recrutement.
2. le processus de recrutement en lui-même.
3. la période d'intégration, car tout se joue, ou presque, dans les premiers mois.

Nous détaillerons les facteurs clés de succès de chacune de ces 3 étapes dans nos prochains billets.

Pour aller plus loin sur cette thématique :

• métiers commerciaux
• formation commerciale
• management commercial
• soft skills commerciaux
• manager commercial

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Ecrit par

Gaëlle Menin-Urien

Gaëlle Menin-Urien, manager de l’offre et de l’expertise Performance Commerciale et Marketing Digital chez Cegos, est une actrice de référence dans les domaines de la vente, de la négociation et de la relation client. Forte d’une expérience managériale et d’achats dans la distribution alimentaire et spécialisée, elle a su transformer ses passions – la montée en compétences des professionnels, la performance commerciale et plus récemment le marketing – en leviers pédagogiques puissants. Au sein de Cegos, elle conçoit et pilote des dispositifs innovants qui accompagnent les entreprises dans le développement de leurs talents et renforcent leur impact commercial.

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