En 2013, soyez "value in" et "cost out" avec vos clients

Fabienne BouchutCheffe de projet innovation Cegos

Deux tendances se dessinent pour les professionnels des services achats de vos clients. Celle qui les incite à être "cost out", c'est à dire à travailler sur l'optimisation des coûts. Celle qui les incite à être "value in", c'est à dire à rechercher des offres ou des solutions créatrices de valeur. La tendance sur la réduction des coûts domine mais est en baisse de 9% par rapport à ce qui était observé pour 2012 (avec des disparités par secteur), comme en témoignent les résultats de l'Etude publiée par Agile Buyer et le Groupement Achats & Supply Chain de HEC.

Soyez donc un fournisseur à la fois "cost out" et "value in". Pour cela, il est préférable que vous restiez vigilant sur le fait de ne pas tomber dans le" piège" possible exercé par les acheteurs, à savoir celui de vous demander de faire un effort sur le prix.

Si vous pouvez prouver à votre client que votre proposition commerciale contribue à réduire ses coûts et à lui apporter de la valeur, il en sera certainement au final plus satisfait que si vous acceptez une baisse de prix.

Réduire les coûts, optimiser la valeur, voici une série d'idées concrètes pour y répondre :

  • Réaliser un travail d'analyse avec votre client sur son propre portefeuille clients. Étudiez sa structure et ciblez des moyens commerciaux justes et nécessaires par typologie de clients.
  • Chercher à trouvez des solutions logistiques nouvelles, des services qui pourraient permettent à votre client de réduire ses niveaux de stock (exemple : stocker pour votre client, lui réserver des stocks tampons dans vos entrepôts). En baissant ses stocks, votre client améliorera ses coûts et optimisera ses flux financiers.
  • Réaliser une analyse pour agir directement sur les charges d’exploitation de votre client. Vous pourriez ainsi lui proposer des solutions moins coûteuses et que vous pourriez peut être prendre en charge à sa place (exemple : réaliser des outils marketing pour votre client) après les avoir négociées.
  • Améliorer la trésorerie de votre client en allongeant ses délais de paiement si cela est possible. Si la situation financière de votre client est correcte vous pourriez aussi lui proposer de réduire ses délais en contrepartie d’une escompte supplémentaire de votre part.
  • Estimer avec votre client  la construction mensuelle de votre volume. Ceci vous permettra de prévoir les actions promotionnelles et aidera votre client à optimiser ses achats en réalisant des opérations groupées pour atteindre les meilleurs barèmes tarifaires.
  • Mettre en place les moyens nécessaires pour accompagner la force de vente de vos clients ; monter de bons incentives plutôt que trop d’incentives commerciaux , aidez la force de vente à s'adapter aux nouveaux comportements d'achat.
  • Plutôt que ce soit votre client qui  propose de supprimer certains de vos produits, vous pouvez être proactif en lui proposant de travailler sur  l’assortiment complet des produits et des références commercialisées en évaluant, pour les références présentes, le volume, le CA et la marge qu’elles dégagent. Si votre acheteur prévoit des suppressions, pourquoi ne pas négocier en retour des contreparties sur les autres références de votre gamme pour ne pas lui faire perdre de volume et chiffre d’affaires.

Cette liste est non exhaustive et d’autres moyens pour être « cost out » ou « value in » avec votre client peuvent certainement être mis en place. Cherchez à agir avec des moyens simples et n'hésitez pas à nous faire part de vos succès.

Ecrit par
Fabienne Bouchut
Fabienne Bouchut est cheffe de projet innovation chez Cegos. Après plus de 10 ans dans différentes fonctions commerciales, elle a rejoint Cegos en tant que consultant senior pour piloter des projets de formation dans des contextes variés.Depuis 10 ans, elle est pour responsable de la veille pour capter les apports du digital pour se former.Elle conduit également les projets de développement et de déploiement des innovations sur l’offre Cegos.
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