Vous estimez être un vendeur agile car vous structurez avec beaucoup d'à-propos vos entretiens commerciaux selon le schéma bien connu des 4 C. C'est bien... mais pas suffisant...
La vente et le schéma des 4 C
La vente selon le schéma des 4 C - Contact, Connaitre, Convaincre, Conclure - a fait ses preuves dans de nombreuses situations commerciales, c'est certain. Et vouloir s'y conformer en permanence sera inefficace dans certaines situations.
Reprenons, pour étayer notre propos, le processus de décision client décrit dans un précédent billet.
Pour rappel, ce processus décrit toutes les étapes par lesquelles passe un client avant de prendre une décision d'achat.
A l'étape 1, votre client ou prospect est inconscient de son besoin :
il n'a "besoin de rien", il est satisfait de sa solution et n'imagine pas faire autrement. Votre mission première sera donc de créer le besoin ; priorité donc à un contact qui donne envie au client de passer du temps avec vous et à une découverte approfondie de l'interlocuteur et de son mode de fonctionnement. Cette découverte peut d'ailleurs se faire en face à face, mais également en fournissant de l'information au client, en le mettant en relation avec d'autres clients, par de l'échange sur les réseaux sociaux...
A l'étape 2, votre client ou prospect est conscient de la possibilité de faire autrement :
simplement, ce n'est pas encore pour lui. Votre capacité à personnaliser votre argumentation, à rentrer dans la bulle de votre client pour qu'il s'approprie les bénéfices de votre proposition sera un élément clef de réussite.
A l'étape 3, le client a compris l'intérêt,
il est même presque convaincu.... seulement, un petit quelque chose l'empêche encore de sauter le pas. Vous aurez alors tout intérêt à mettre toute votre énergie à l'aider à franchir cette ultime étape, à la fois en l'écoutant beaucoup et en utilisant les arguments qui le rassureront.
A l'étape 4, le client est convaincu, il est presque prêt à agir.
La clé pour le commercial sera donc sa capacité à répondre vite, à faire la différence rapidement... et à conclure !
Osez la vente agile pour adapter votre approche commerciale au cycle d'achat de chaque client.
Travaillez votre flexibilité à la fois sur votre savoir-faire commercial (quand utiliser telle technique de questionnement, quand soigner encore plus sa phase contact, comment persuader son client dans le cas où il est non-demandeur…) et votre savoir être (à quel moment est-il encore plus opportun de rassurer son client, quand être push ou au contraire dans quel cadre ai-je intérêt à développer avant tout une écoute active…).
Venez oser la vente agile dans notre stage de perfectionnement aux techniques de vente !
