Recevez notre newsletter Commercial En renseignant votre adresse email, vous acceptez de recevoir tous les mois les derniers articles du Mag Commercial Cegos et vous prenez connaissance de notre politique de confidentialité. Vous pouvez vous désinscrire via les liens de désinscription. Vos données personnelles sont utilisées dans le cadre strict de l’exécution et du suivi de votre demande par les services CEGOS en charge du traitement. Elles sont nécessaires à l’exécution de ce service. Elles sont conservées pour une durée de trois ans à compter de notre dernier contact. En application de la réglementation sur la protection des données à caractère personnel, vous bénéficiez d’un droit d’accès, de rectification, de limitation du traitement ainsi que d’un droit d’opposition et de portabilité de vos données si cela est applicable que vous pouvez exercer en vous adressant à CEGOS, DPO- Direction des Systèmes d’Information, 19 rue René Jacques, 92798 Issy-les-Moulineaux. Vous bénéficiez également du droit d’introduire une réclamation auprès d’une autorité de contrôle si nécessaire.
Soyons réaliste : la collaboration et la capacité à développer un esprit d'équipe ne font pas partie des qualités premières des commerciaux. Et qui pourrait leur reprocher ? C'est l'essence même du métier de commercial, atteindre les résultats qui LUI sont fixés, avec l'aide des autres fonctions de l'entreprise, bien sûr, mais avant tout en comptant sur lui-même.
Et si le commercial n'atteint pas les objectifs, c'est lui qui en subira en premier les conséquences. Seulement voilà, aussi bon soit le commercial, il ne sera jamais meilleur tout seul qu'en s'appuyant sur les compétences des autres. Et je ne parle pas ici simplement de ses collègues commerciaux, mais aussi des équipes marketing, logistique, ADV, finances...
Voici donc ici quelques pistes d'action à mettre en œuvre pour développer la collaboration au sein de votre équipe, et de votre équipe avec le reste de l'entreprise.
Créer les conditions de la collaboration
- Mettez en place des objectifs collectifs : idéalement, si votre système de rémunération le permet, les objectifs collectifs feront partie du système de part variable. Dans le cas contraire, vous pouvez négocier la mise en place d'un booster conditionné à l'atteinte de l'objectif collectif. Plus simplement, vous pouvez négocier de pouvoir fêter de bons résultats ensemble, autour d'une bonne table, par exemple.
- Donnez un rôle spécifique à chacun : faire en sorte que les membres de votre équipe forment les maillons d'une chaine. Vous avez certainement au sein de votre équipe un champion du tableur excel, un champion des réseaux sociaux, un champion des négociations difficiles,.... Demandez à chacun, selon ses compétences, le rôle qu'il souhaite tenir au sein de l'équipe. Officialisez ensuite ces rôles face à toute l'équipe et définissez avec l'équipe les moyens pratiques de mise en œuvre : comment solliciter une compétence ? de quelle façon? Pensez aussi à communiquer cette organisation en dehors de votre équipe.
- Soudez les équipes autour d'un événement commun comme un team building : cours de cuisine ensemble, défi créatif ou artistique, chasse au trésor, rallye. Les opportunités sont nombreuses pour réunir votre équipe autour d'un objectif à atteindre tous ensemble. En voici quelques exemples ici. Préférez les événements qui permettent de mutualiser les compétences à ceux qui mettent en compétition. Prenez le temps de débriefer avec l'équipe : qu'est-ce qui a bien fonctionné ? comment pouvons-nous encore mieux travailler ensemble ?
- Si vos équipes sont mixtes (itinérants-sédentaires, par exemple), proposez leur des challenges les associant.
- Nommez des parrains pour les collaborateurs débutants.
- ...et pourquoi pas, trouvez ensemble un nom d'équipe !
À lire aussi : Un atout pour la performance commerciale : les séances de créativité en réunion (n°1)
Favoriser la collaboration dans les moments de rencontre
Une réunion commerciale est un excellent levier pour ancrer les habitudes collaboratives de vos commerciaux.
- Profitez de chaque réunion pour partager les résultats, permettez à chacun de mettre en avant ses réussites. Animer vos équipes commerciales et faites en sorte qu'ils participent à la préparation. Certains managers commerciaux demandent à un membre de l'équipe différent à chaque réunion d'organiser la réunion près de chez lui.
- Associez les collaborateurs pour réfléchir sur un cas complexe.
- Prenez le temps d'analyser ensemble le résultat des actions collectives.
- Invitez régulièrement les autres fonctions de l'entreprise à vos réunions et donnez leur un rôle actif, incitez les à participer aux objectifs collectifs que vous avez fixés avec votre équipe.
- Evaluer la réussite d'une réunion commerciale
- Et fêtez ensemble l'atteinte des objectifs !
Faciliter la collaboration malgré la distance
- Communiquez, communiquez, communiquez ! Dans vos communications, remplacez le plus possible le "JE" par le "NOUS".
- Facilitez l'échange et la communication avec des outils : pour partager des documents, Googledrive ou Padlet seront très efficaces.
- Si l'éloignement géographique rend trop compliquées les réunions physiques régulières, organisez au moins toutes les 3 semaines des réunions en visio conférence. Des outils comme Webex ou AdobeConnect permettent d'animer des réunions à distance très interactives, à condition de limiter dans le temps à 1h30.
- Faites savoir les résultats de votre équipe auprès du reste de l'entreprise.
- Et soyez exemplaire vous-même : soyez solidaires des réussites... et aussi des échecs !
Et vous, comment collaborent vos commerciaux ?
Pour aller plus loin, je vous recommande les formations Cegos et les articles suivants :
