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Equipes commerciales : promouvoir la collaboration

Gaëlle Menin-UrienManager Offre et Expertise Performance Commerciale et Marketing Digital

La collaboration et la capacité à développer un esprit d'équipe peut représenter une problématique importante du management commercial. Et qui pourrait leur reprocher ? C'est l'essence même du métier de commercial, atteindre les résultats qui LUI sont fixés, avec l'aide des autres fonctions de l'entreprise, bien sûr, mais avant tout en comptant sur lui-même.

Et si le commercial n'atteint pas les objectifs, c'est lui qui en subira en premier les conséquences. Seulement voilà, aussi bon soit le commercial, il ne sera jamais meilleur tout seul qu'en s'appuyant sur les compétences des autres. Et je ne parle pas ici simplement de ses collègues commerciaux, mais aussi des équipes marketing, logistique, ADV, finances...

Voici donc ici quelques pistes d'action à mettre en œuvre pour développer la collaboration au sein de votre équipe parmi les différents métiers du commerce, et de votre équipe avec le reste de l'entreprise.

Créer les conditions de la collaboration

  • Mettez en place des objectifs collectifs : idéalement, si votre système de rémunération le permet, les objectifs collectifs feront partie du système de part variable. Dans le cas contraire, vous pouvez négocier la mise en place d'un booster conditionné à l'atteinte de l'objectif collectif. Plus simplement, vous pouvez négocier de pouvoir fêter de bons résultats ensemble, autour d'une bonne table, par exemple.
  • Donnez un rôle spécifique à chacun : faire en sorte que les membres de votre équipe forment les maillons d'une chaine. Vous avez certainement au sein de votre équipe un champion du tableur excel, un champion des réseaux sociaux, un champion des négociations difficiles,.... Demandez à chacun, selon ses compétences, le rôle qu'il souhaite tenir au sein de l'équipe. Officialisez ensuite ces rôles face à toute l'équipe et définissez avec l'équipe les moyens pratiques de mise en œuvre : comment solliciter une compétence ? de quelle façon? Pensez aussi à communiquer cette organisation en dehors de votre équipe.
  • Soudez les équipes autour d'un événement commun comme un team building : cours de cuisine ensemble, défi créatif ou artistique, chasse au trésor, rallye. Les opportunités sont nombreuses pour réunir votre équipe autour d'un objectif à atteindre tous ensemble. Préférez les événements qui permettent de mutualiser les compétences à ceux qui mettent en compétition. Prenez le temps de débriefer avec l'équipe : qu'est-ce qui a bien fonctionné ? comment pouvons-nous encore mieux travailler ensemble ?
  • Si vos équipes sont mixtes (itinérants-sédentaires, par exemple), proposez leur des challenges les associant.
  • Nommez des parrains pour les collaborateurs débutants.
  • ...et pourquoi pas, trouvez ensemble un nom d'équipe !

À lire aussi : Un atout pour la performance commerciale : les séances de créativité en réunion (n°1)

Favoriser la collaboration dans les moments de rencontre

Une réunion commerciale est un excellent levier pour ancrer les habitudes collaboratives de vos commerciaux.

  • Profitez de chaque réunion pour partager les résultats, permettez à chacun de mettre en avant ses réussites. Animer vos équipes commerciales et faites en sorte qu'ils participent à la préparation. Certains managers commerciaux demandent à un membre de l'équipe différent à chaque réunion d'organiser la réunion près de chez lui.
  • Associez les collaborateurs pour réfléchir sur un cas complexe.
  • Prenez le temps d'analyser ensemble le résultat des actions collectives.
  • Invitez régulièrement les autres fonctions de l'entreprise à vos réunions et donnez leur un rôle actif, incitez les à participer aux objectifs collectifs que vous avez fixés avec votre équipe.
  • Evaluer la réussite d'une réunion commerciale
  • Et fêtez ensemble l'atteinte des objectifs !

Faciliter la collaboration malgré la distance

  • Communiquez, communiquez, communiquez ! Dans vos communications, remplacez le plus possible le "JE" par le "NOUS".
  • Facilitez l'échange et la communication avec des outils : pour partager des documents, Googledrive ou Padlet seront très efficaces.
  • Si l'éloignement géographique rend trop compliquées les réunions physiques régulières, organisez au moins toutes les 3 semaines des réunions en visio conférence. Des outils comme Webex ou AdobeConnect permettent d'animer des réunions à distance très interactives, à condition de limiter dans le temps à 1h30.
  • Faites savoir les résultats de votre équipe auprès du reste de l'entreprise.
  • Et soyez exemplaire vous-même : soyez solidaires des réussites... et aussi des échecs !

Et vous, comment collaborent vos commerciaux ?

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Ecrit par

Gaëlle Menin-Urien

Manager de l’offre formation vente, négociation et relation client pour le groupe Cegos, j’ai été précédemment manager et acheteur dans la distribution alimentaire et spécialisée.
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