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Manager commercial : pas évident d'être coach ?

Etienne BasseDirecteur du Centre d'Expertises Partagées Cegos

L’évolution du métier de manager commercial a amené une population nombreuse à endosser, de gré ou de force, les habits du coach c’est à dire du développeur de compétences pour leurs collaborateurs. Cela a créé et continue à créer une vraie rupture par l’apparition d’un nouveau mode relationnel avec leurs vendeurs : s’aventurer dans la relation, aller sur le terrain de l’humain.

Pas évident d’être coach

Les expériences de formation menées à grande échelle ont montré une facilité certaine pour s’approprier une méthode de coaching des commerciaux et le bien-fondé de cette approche. Pour autant, dans la mise en œuvre, nous voyons apparaître des résistances certaines, le nœud se situant en fait sur une relation à instaurer, inconnue pour beaucoup et terrifiante pour certains.

Il s’agit d’investir autant la posture relationnelle que la méthode :

  • S’intéresser sincèrement à ses collaborateurs,
  • Avoir envie de les comprendre,
  • Les aider à exprimer leurs ressentis, réticences…,
  • Accepter de poser des questions dont nous ne maîtrisons pas les réponses,
  • Et donc… lâcher un peu de contrôle.

Le manager commercial ne se positionne plus sur du factuel pur (objectifs, résultats, ratio...) mais sur de l’humain.

C’est dans cette dimension que se joue le travail sur la compétence mais aussi sur la motivation.

C’est encore là que nous pouvons œuvrer sur la confiance en soi de nos collaborateurs en leur permettant de se sentir importants car nous nous intéressons à eux, compétents car nous les aidons à faire face à des situations et bien avec eux même car nous les apprécions en tant que personne.

Or quand dans une équipe, nos commerciaux savent faire, ont envie de faire et ont confiance en eux, les résultats suivent très rapidement.

La relation humaine n’est pas une terra incognita effrayante mais un monde riche – et enthousiasmant - d’humanité, porteur de découvertes et de promesses. Ce qui peut faire peur c’est l’inconnu, le changement, mais le 1er pas franchi – le plus dur – nous découvrons une façon différente de travailler beaucoup plus fluide et écologique dans le respect de l’autre et de soi. Avec moins d’énergie, nous obtenons plus de progrès et plus de résultats. Nous permettons à nos collaborateurs de se mettre en mouvement et non simplement d’obéir, de créer et non simplement d’exécuter.

Reste à organiser cette énergie et à la diriger mais plus à la créer !

Et du reste que demandent les commerciaux ?

Dans les 1ers éléments de leur motivation figurent dans l’ordre :
(source : enquête Cegos – Performance commerciale – 2010 06)

  • La reconnaissance des efforts,
  • La relation avec le manager,
  • Le développement de ses compétences,
  • Ils parlent bien de relation, d’interaction, de développement.

Alors, risquons-nous : osons l’humain !

Et comme le disait, lors d’une prise de poste, mon prédécesseur : « Petit, pour les chiffre tu te débrouilleras. Mon seul conseil : intéresse-toi à tes vendeurs ! Aime-les ! »


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Ecrit par

Etienne Basse

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