Tout va mal ? C’est le moment d’être optimiste !
Non, ce n’est pas une provocation…
Dans le cadre d'un rôle de coaching commercial du manager, certaines attitudes sont à adopter.
Stéphane est Manager Commercial. En arrivant au bureau lundi, il pense : «Quelle crise ! Tous nos efforts sont vains pour fidéliser nos clients… A quoi bon fixer des objectifs puisque nous sommes certains de ne pas les atteindre. Qu’on ne vienne pas me dire que ça va être facile, ni même possible… Avec cette nouvelle organisation et toutes ces contraintes… Comment faire pour avancer ?»…
Inutile de nier les faits : la période est difficile, beaucoup d’entreprises souffrent, beaucoup de commerciaux sont démotivés, parfois fatigués…
Comment Stéphane peut-il accompagner son équipe dans un tel contexte ?
C’est le moment de « virer OPTIMISTIC » !
Plus que jamais, l’équipe de Stéphane a besoin d’élan, de soutien, d’énergie. Alors entre lucidité et optimisme « aveugle », comment Stéphane peut-il inverser la tendance et adapter son management ?
Nous lui conseillons d'adopter une posture OPTIMISTIC avec ses commerciaux.
O pour Objectif
Passer du cadre du « blâme » à celui des « objectifs ».
Concrètement, au lieu de demander à vos commerciaux : « Qu’est ce qui ne va pas ? Qu’est ce qui s’est passé ? Qui est à l’origine du problème ? », poser plutôt la question : « Quel est ton objectif ? De quelles ressources disposes-tu ? ».
L'enjeu est de remettre de l'énergie sur les moyens pour réussir à atteindre ses objectifs plutôt que de se focaliser sur les causes d’un échec, voire la recherche d’un coupable.
P pour Points forts avant tout
Aurore est commerciale dans l’équipe de Stéphane. C’est une excellente vendeuse mais se sent moins à l’aise en négociation.
Stéphane peut choisir d’orienter l’action d’Aurore sur la vente. Elle se fera plaisir et sera encore meilleure.
Comme le souligne Philippe Gabilliet, auteur de « Eloge de l’Optimisme », il est préférable de « parier sur ce qui fonctionne bien ».
T comme Terrain
Y être résolument ! Stéphane est ainsi plus lucide et plus crédible avec ses commerciaux lorsque qu’il les amène à voir les problèmes différemment, avec des yeux d’optimistes à la recherche de solutions.
Rester bien ancré dans la réalité du business, ne pas nier les difficultés des équipes… et être sur le terrain pour le prouver et l'éprouver avec eux !
I comme Influence
Stéphane n’a sans doute pas d’impact direct sur les décisions de réorganisation de l’entreprise.
Où se situe sa marge de manœuvre ? Que peut-il faire concrètement avec son équipe pour avancer en dépit des difficultés ? Proposer une nouvelle segmentation client ? Négocier avec le Marketing et mettre en place une campagne pour conquérir de nouveaux clients ?
Faire le tri pour identifier ses terrains de jeux, ceux sur lesquels Stéphane a une marge de manœuvre, pour augmenter son efficacité.
M comme Mentor
Cultiver l'exemplarité et le partage : partager son expérience, transmettre avec plaisir, écouter et faire progresser. C’est aussi pour Stéphane, une façon de retrouver du plaisir dans sa mission managériale. Ses commerciaux sont devenus plus performants que lui ? Bonne nouvelle !
I comme Initiatives : assumées
Favoriser l’audace, donner le droit d’innover c’est aussi accepter de se tromper, pour continuer d’avancer.
S comme Sens : positif !
Le sens « OPTIMISTIC », c’est redonner de la perspective aux équipes, même lorsqu'il y en a peu. Pour Stéphane, le bon réflexe consiste à rappeler le sens de l’action à chaque nouvelle demande. Sans oublier de fêter les succès quand ils arrivent, y compris les « petites victoires ».
T comme Temps
... et recul. Tout ne peut pas être urgent. Tout ne peut pas être parfait. Stéphane doit pouvoir compter sur l’implication durable de ses équipes en restant à l’écoute et en ajustant son niveau d’exigence en permanence, projet par projet, collaborateur par collaborateur.
Etre exigeant sans être épuisant nécessite de choisir ses combats.
I comme Individualisation
Le feedback est un cadeau. Pour faire progresser ses commerciaux, Stéphane donne des feedbacks réguliers, y compris quand le collaborateur doit être réorienté voire recadré.
Individualiser, c'est aussi adapter son management au niveau d’autonomie de ses collaborateurs.
C comme Clients
Au cœur des préoccupations, bien sûr !
Maintenir une attitude positive vis à vis des clients, c’est rester focalisé sur la raison d’être de la fonction commerciale. C’est d’autant plus nécessaire en période de crise alors même que chacun a tendance à se centrer sur ses difficultés, son organisation.
Pour finir, Stéphane pourrait « soigner sa sémantique » et adopter un langage positif au quotidien.
Comme le conseille Philippe Bloch, auteur de "Ne me dîtes plus jamais bon courage" : « Mettez à jour votre logiciel personnel et rejoignez le camp des optimistes et des enthousiastes ! Vous le verrez, le bonheur est contagieux et il est à portée de mots… »
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