Méthode de vente : sur mesure ou sur catalogue ?

Gaëlle Menin-UrienManager Offre et Expertise Vente et négociation - Relation Client Cegos

S’il est évident que les relations commerciales ont subi un profond bouleversement ces cinq dernières années – je ne vous ferai pas l’affront de détailler les conséquences de la multi-canalité, de la montée en puissance du web et des réseaux sociaux, de l’élargissement du pouvoir des fonctions achat, de l'exigence accrue des clients, entre autres – ce qui l’est beaucoup moins pour les directeurs commerciaux, c’est identifier en quoi les forces commerciales doivent adapter leur méthode de vente pour se mettre en phase avec ces évolutions !

Je vois de plus en plus de clients perdus au milieu de la jungle des acronymes en matière de méthode de vente : PSS© , SPIN©, SIMAC©… vraiment pas facile de s’y retrouver, d’autant plus que tout le monde prétend détenir la méthode de vente la plus efficace du monde !

La question du directeur commercial se pose souvent en ces termes : ai-je plutôt intérêt à m'approprier une méthode existante, qui a déjà fait ses preuves ou bien créer ma propre méthode de vente ?

Pour bien choisir votre méthode de vente, 4 conseils pratiques :

1 - Choisissez une méthode qui prenne en compte prioritairement les spécificités du processus d’achat de VOS clients, dans VOTRE domaine

Ne choisissez pas une méthode uniquement parce qu’elle a déjà obtenu des résultats avérés mais parce qu’elle correspond à ce qui se passe dans votre activité, qu'elle est en phase avec le cycle de vente chez vos clients et prospects.

Pour cela, prenez le temps de l'analyse : observez d'abord vos meilleurs commerciaux - par quelles étapes passent-ils, que font-ils de plus, de différent ? Que font-ils pour accélérer le cycle de vente ?

Ecoutez également vos clients : qu'attendent-ils de vous, qu'apprécient-ils ?

Analysez les affaires gagnées, les affaires perdues sous l'angle du process mis en oeuvre : qu'est-ce qui est commun à toutes les affaires gagnées ? A titre d'exemple, un directeur commercial d'une SSII avait ainsi identifié que pour 90% des affaires gagnées, la proposition n'était pas envoyée par mail au client ou prospect mais présentée en direct ou par visio-conférence. Il avait immédiatement fait de la présentation de l'offre une étape primordiale de sa méthode de vente.

2 - Choisissez une méthode simple, opérationnelle, facilement applicable :

Mettez-vous dans la peau de vos commerciaux : Quelles sont leurs contraintes sur le terrain ? Combien de temps consacrent-ils à la préparation de leurs visites et avec quels outils ? Comment appliqueront-ils au quotidien. Assurez-vous que la méthode de vente choisie répondra aux attentes de vos équipes.

3 - Si possible, mettez là à l’épreuve du terrain :

Demandez à un de vos commerciaux expérimentés de la mettre en œuvre auprès de quelques clients, accompagnez-le, observez les réactions des clients. Après les rendez-vous, prenez le temps de débriefer avec votre commercial : Comment s’est-il senti lui-même ? Comment pense-t-il que le client lui-même a ressenti l’entretien ? Confrontez son point de vue avec le vôtre et concluez avec cette seule question discriminante : « la mise en œuvre de la méthode a-t-elle permis au commercial d’être plus efficace, à court terme, comme à moyen terme ? ».

4 - Accompagnez… avant, pendant, après !

  • Avant : donnez du sens, expliquez le pourquoi du choix de cette méthode, montrez sa vocation à faciliter l’acte commercial, traitez les résistances au changement, appuyez-vous sur les pionniers.
  • Pendant : entrainez, donnez du temps à l’appropriation et assurez-vous que chaque étape est bien intégrée dans sa dimension opérationnelle par vos commerciaux.
  • Après : facilitez la mise en œuvre sur le terrain en accompagnant, en communiquant les succès, en alignant les outils d’aide à la vente et les argumentaires du marketing sur la même méthode.

Et quel que soit le choix, ayez bien à l’esprit que toute vente réussie est avant tout le résultat d’une rencontre réussie entre deux êtres humains ; et c’est bien l’efficacité de cette rencontre que vous visez !

Votre méthode de vente devra se dérouler autour d’une armature inamovible : bien contacter, bien questionner, bien argumenter, bien conclure.

Pourquoi cette trame ? Tout simplement parce que cela reste et restera le chemin le plus efficace pour accompagner le client dans son processus de décision d’achat : avoir envie de rencontrer la personne, se sentir écouté et guidé dans ses choix, être rassuré par la pertinence de la réponse aux besoins, se sentir suffisamment en confiance pour prendre sa décision et… vous rester fidèle !

Et vous, racontez-nous comment vous adaptez vos méthodes à la nouvelle donne !

Ecrit par
Gaëlle Menin-Urien
Manager de l’offre formation vente, négociation et relation client pour le groupe Cegos, j’ai été précédemment manager et acheteur dans la distribution alimentaire et spécialisée.
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