Performance commerciale : 5 leviers à activer

Gaëlle Menin-UrienManager Offre et Expertise Vente et négociation - Relation Client Cegos

Que la performance commerciale soit au rendez-vous ou pas pour vous en cette fin d’année, vous réfléchissez déjà certainement aux orientations que vous allez donner à vos équipes commerciales pour l’année 2020.

performance commerciale

Pour vous aider à faire le point, je partage avec vous 5leviers prioritaires pour accompagner la performance commerciale de voséquipes.

Levier 1 – Organisation au service de la performance commerciale

Si vous estimez que vos commerciaux passent trop peu detemps à interagir avec leurs clients et prospects, alors ce 1erlevier est pour vous !

Rassurez-vous, vous n’êtes pas seuls. En effet, toutes lesétudes réalisées sur le temps des commerciaux convergent sur ce constat :entre 30% et 50% du temps d’un commercial est dépensé en tâches à faible valeurajoutée.

Pour éviter cela, plusieurs pistes d’action :

- réaligner en permanence sur la stratégie – ce sera notre levier 3.

- spécialiser voséquipes : que ce soit sur des missions précises (prospection, parexemple) ou sur des typologies de clients, la spécialisation de vos équipespermettra d’augmenter leur efficacité.

- et aussi vous aider de l’intelligence artificielle pour gagner du temps sur les tâches à faible valeur ajoutée, ce sera notre levier 4.

Levier 2 – attirer et fidéliser les talents

Aujourd'hui, de nombreux managers commerciaux nous disent leur difficulté à trouver un commercial de valeur sur le marché. Quant à les fidéliser, c'est d'autant plus difficile que certains employeurs sont prêts à payer cher les meilleurs performers.

Attirer d'abord...

Aussi, pour attirer les talents, travaillez votre marque employeur. Vous pouvez par exemple valoriser des pratiques commerciales en plein essor : vente par la confiance, vente éthique, vente éco responsable, etc.

Que disent les collaborateurs de votre entreprise sur les réseaux sociaux ? Votre entreprise fait-elle partie du palmarès « Best place to work » ? Si vous ne vous posez pas ces questions, soyez bien conscients que vos futurs commerciaux, eux, se les posent.

Fidéliser ensuite

Une fois recrutés, permettez à vos commerciaux de seformer : à leur arrivée, mais pas seulement. Permettez-leur en continud’améliorer leurs compétences, elles serviront toujours leur performancecommerciale.

Enfin, pour fidéliser, ne misez pas uniquement sur larémunération : laissez de l’autonomie, favorisez les initiatives.

Pour terminer, formez vos managers commerciaux, ils sont les premiers artisans de la fidélisation de vos meilleurs commerciaux.

Levier 3 – réaligner en permanence sur la stratégie

Dès le début de l’année, fixez un cap clair à vos équipescommerciales.

Attachez vous à la qualité de votre communication sur cepoint et assurez-vous que les messages sont bien intégrés par vos équipes.

Et, si c’est pertinent, associez-les sur les moyens à mettre en œuvre pour atteindre le but fixé.

Puis, en cours d’année, portez régulièrement ces messages, pilotez les moyens, et détectez les points à réexpliquer, les inflexions à donner.

Levier 4 – réussir le défi digital

Dorénavant, l’approche omnicanale dans la vente est une réalité intangible dans la quasi-totalité des secteurs d’activité. Vos commerciaux se doivent d’être alignés dans leur pratique commerciale sur ce changement de paradigme intégré.

 Par ailleurs, que cesoit sur le pilotage des KPI, le processus de gestion, ou les outils digitauxd’aide à la vente, le digital est un levier d’efficacité.

Aujourd’hui, l’intelligence artificielle peut vous aider sur de nombreuses étapes du processus de vente :

- prédiction des ventes,

- automatisation de certaines tâches,

- informations fournies aux équipes pour en faire des« commerciaux augmentés ».

Levier 5 – améliorer la culture client

Face à des clients plus volatiles, plus exigeants et aussi plus digitaux, la clef de votre performance commerciale réside aussi et enfin dans votre capacité à :

  • mieux les connaître,
  • créer une relation de confiance,
  • leur apporter toujours et encore plus de valeur.

Mobilisez vos équipes autour de l’expérience client et utilisateur (CX / UX) afin de les centrer sur vos clients directs et finaux.

La maîtrise de l’écosystème du parcours de tous vos clients est un incontournable pour vos commerciaux pour mieux agir pro activement et efficacement.

Alors, prêts pour 2020 ?

Téléchargez l’infographie « 5 leviers prioritaires » et contactez-nous pour discuter de vos enjeux 2020

Ecrit par
Gaëlle Menin-Urien
Manager de l’offre formation vente, négociation et relation client pour le groupe Cegos, j’ai été précédemment manager et acheteur dans la distribution alimentaire et spécialisée.
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