Social selling : 5 bonnes raisons de s'y mettre

Que vous soyez un tout jeune commercial ou que vous ayez déjà acquis une certaine expérience, vous vous posez tous cette question : ai-je besoin de faire du social selling ? Gageons qu'une grande partie d'entre vous ont déjà répondu positivement à cette question ! Pour ceux qui hésitent encore, voici 5 bonnes raisons de démarrer dans le social sellingcomme une technique de prospection commerciale essentielle à intégrer dans votre stratégie.

1. Social Selling pour Social Buying

Vous connaissez tous cette étude réalisée par Executive Board en 2013 et qui affirme que 57% du processus achat se fait en ligne, en amont de toute rencontre avec les fournisseurs potentiels.

Si vous pensez encore que votre acheteur passe ses journées à attendre que ses fournisseurs le contactent pour parler business autour d'un bon déjeuner, il est temps de voir votre acheteur autrement. De tous temps, les acheteurs  - ou en tout cas les plus professionnels d'entre eux - ont consacré une part significative de leur activité au sourcing.

Le web a juste contribué à accélérer le mouvement et rendre les acheteurs encore plus autonomes dans leur sourcing : webinaires,  groupes de discussion, communications digitales,  recherches par mots-clés,  médias sociaux, les e mailings, presse en ligne, magasins connectés sont autant de moyens accessibles facilement à vos acheteurs.

Donc la première raison est qu'en étant présent sur les réseaux sociaux (prospection linkedin) et sur le web, vous augmentez vos chances d'être repérés par vos acheteurs futurs et actuels.

2. Capter des informations pour mieux vendre

Ceux qui ont déjà initié une démarche de social selling s'entendent tous sur ce point : on peut apprendre foule d'informations utiles et parfois étonnantes sur ses clients.

Je parle ici d'informations factuelles sur la stratégie de l'entreprise du client, son actualité, ses changements d'organisation.

Et je pense aussi aux informations plus "personnelles"  que l'on peut obtenir sur les interlocuteurs clés chez le client : les centres d'intérêt professionnels, les groupes suivis, ce qu'ils publient, avec qui ils sont en contact...

... et bien sûr, les préoccupations business du moment.

Quel commercial oserait affirmer qu'il n'a pas besoin de ces informations pour augmenter son efficacité commerciale?

À lire : 4 leviers pour réussir sa transformation digitale

3. Mieux connaitre vos concurrents

Si vos concurrents font bien leur travail, il y a de forte chances qu'ils soient eux aussi à minima visibles de vos clients, ou même en contact régulier avec eux.

Vous pouvez le voir comme un problème... ou vous pouvez l'envisager comme une formidable opportunité de mieux cerner vos concurrents :

• quels sont les concurrents présents auprès de vos clients et prospects ?
• comment communiquent-ils auprès d'eux ?
• quels contenus partagent-ils ?

Lire aussi : Tout ce qu'il faut savoir pour bien maîtriser le social selling

4. Repérer des opportunités

C'est en discutant avec votre audience sur les réseaux sociaux que vous allez détecter des projets qui pourraient déboucher sur du business, qualifier le degré de maturité et décider d'investir du temps pour transformer.

Faire la même chose sans les réseaux sociaux est tout à fait possible; cela demande juste beaucoup plus de temps et d'énergie.

Si vous travaillez main dans la main avec les équipes marketing, celles-ci vont vous aider à détecter des leads en vous remontant les informations utiles, comme par exemple

• qui a regardé vos publications
• qui a téléchargé des plaquettes, des livres blancs
• ou plus simplement qui a visité votre site web et pour s'enquérir de quels contenus.

Finalement, la démarche de social selling vous aide aussi à concentrer votre énergie sur les projets et business porteurs.

5. Rendre la relation commerciale plus humaine

Là, ceux qui ne croient pas au social selling vont bondir de leur chaise.

Oser prétendre qu'une relation via le web peut être plus humaine qu'un contact en face à face ?

Cela peut sembler étonnant et pourtant, je suis la première à l'expérimenter : les relations via les réseaux sociaux sont souvent plus faciles, forcément plus immédiates et plus simples.

Par ailleurs, la désynchronisation des échanges peut lever des barrières : un prospect qui n'accepterait pas de vous prendre au téléphone acceptera plus facilement de prendre quelques instants pour répondre à votre Inmail LinkedIn.

Et pour terminer, le social selling sert aussi à cela : faciliter la mise en relation réelle avec le client ou le prospect, au moment le plus opportun dans le process d'achat et en ayant engrangé et partagé le maximum d'informations utiles.

Ecrit par

Gaëlle Menin-Urien

Manager de l’offre formation vente, négociation et relation client pour le groupe Cegos, j’ai été précédemment manager et acheteur dans la distribution alimentaire et spécialisée. En savoir plus