La rencontre entre les forces marketing et commerciales, soit le smarketing, est créatrice de plus d’efficacité, plus de satisfaction, plus de réussite et, in fine, plus de croissance. Dans cet article, je vous explique comment mettre en place ce dispositif aujourd'hui indispensable.
Le constat initial
J’ai découvert le smarketing le jour où les participants à une formation sales m’ont dit que les marketeurs devraient suivre la formation en question. C’était en 2012.
La raison généralement invoquée par les commerciaux est la mauvaise qualité ou le peu de leads générés par les campagnes des marketeurs. Réciproquement, les marketeurs reprochent aux commerciaux de ne pas faire un suivi efficace des leads générés par leurs messages.
Smarketing : qu'est-ce que c'est ?
Le smarketing, sales+marketing, est en même temps récent et repose sur une notion plus ancienne : ‘décloisonner’ ou encore ‘casser les silos’. Le principe de base du smarketing est l’union fait la force. La somme des efforts conjoints des deux directions vers un même objectif rend l’entreprise plus performante.
Le smarketing est donc l’association des actions des vendeurs et des marketeurs. Il se matérialise lorsque simultanément :
- Les messages du marketing stimulent des cibles qui sont visitées par la force commerciale,
- La force commerciale relance des prospects/clients contactés par le marketing.
Une formule choc pour faire la publicité du smarketing peut être : ‘2 en 1’ - les 2 directions ont 1 même objectif.
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Comment le mettre en oeuvre ?
A toute entreprise qui veut appliquer le smarketing, je conseille de commencer par déterminer quel objectif elle veut atteindre.
Objectif 1 : plus efficacité des plans d’action
En qualifiantensemble la base de clients et de prospects pour lesquels l’offre est la plus adaptée,commerciaux et marketeurs peuvent maximiser l’allocation de leurs ressources etbudgets.
Objectif 2 : plus de satisfaction du client/prospect dans son parcours d’achat
En définissant ensemble la meilleure gestion possible des points de contact du parcours d’achat, commerciaux et marketeurs peuvent renforcer l’expérience client et faciliter le passage du client à l’étape suivante.
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Objectif 3 : plus de réussite en conversion commerciale
En décidantensemble les 3 points de différenciation sur lesquels focalisersystématiquement leurs discours et messages, les commerciaux et marketing simplifientle choix de l’offre pour laquelle le client doit décider.
Objectif 4 : plus de la profitabilité pour les nouveaux produits
En synchronisant leurs actions sur les clients ou prospects ‘early adopters’, les commerciaux par leur démarchage, et les marketeurs par leur campagne de lancement, peuvent accélérer le dépassement du point mort d’un nouveau produit.
En conclusion, la finalité du smarketing est de contribuer à la compétitivité de l’entreprise auprès de sa clientèle. Une fois qu'ils auront défini ensemble les objectifs à atteindre, l’ABC pour les équipes sales et marketing consistera à se mettre d’accord sur le Qui (A) et le Quand (B) pour orienter le Q.
