L’année 2013 a démarré. Votre action commerciale est en marche. Vous commencez à construire votre année avec vos clients et pour cela travaillez sur la (re)définitions des objectifs commerciaux, budgétaires ou marketing. Vous finalisez les négociations des hausses de tarifs, des accords commerciaux annuels, des premiers événements commerciaux 2013, gérez le calcul des RFA 2012.
Vous avez par ailleurs certainement décidé d'appliquer au quotidien un ou plusieurs conseils commerciaux dévoilés en 2012 dans ce blog :
- Utiliser un réseau social pour prospecter de façon indirecte
- Organiser une veille commerciale pour construire la relation avec les clients
- Développer la posture de commercial chasseur
- Organiser votre action commerciale
- Réussir à décrocher des rendez-vous commerciaux en vous faisant recommander
- Utiliser la méthode AIDA pour donner envie aux clients prospectés de vous recevoir
- Chercher à vous différencier pour apporter de la valeur ajoutée
Pour cette nouvelle année, que nous vous souhaitons la meilleure possible avec vos clients, notre vœu le plus cher sera le suivant : que 2013 soit pour vous l'année de l'innovation au quotidien !
Un tel vœu peut vous sembler idéaliste, voire complètement décalé au vu du contexte économique actuel. Innover ? Alors que nous devons déjà faire plus avec moins ?
Et si justement on innovait autrement avec les clients ? Et si on réinventait la relation commerciale ?
Nous vous livrons ici 3 conseils pour innover au quotidien avec vos clients :
1- Ecoutez votre client pour identifier de nouvelles solutions
Vos clients vous font des demandes auxquelles vous n'avez pas de réponse ? Plutôt que de répondre par la négative, creusez sa demande pour comprendre le réel besoin derrière la demande et identifiez avec lui une autre façon d'y répondre.
Par exemple, votre client exige de bénéficier du meilleur tarif, quelle que soit la quantité achetée. Cherchez à creuser la demande réelle : a-t-il besoin d'atteindre un volume de marge sur la revente des produits ? A-t-il besoin de d'aligner votre proposition sur celle de vos concurrents ? Cherche-t'il à lisser le prix d'achat car c'est l'exigence de son manager, ou des services financiers ? Derrière une demande de votre client ou une objection qu'il exprime peuvent se cacher des besoins non exprimés qu'il vous faudra chercher à connaître si vous voulez concevoir des solutions innovantes pour et avec votre client.
2- Étonnez votre client
En lui apportant (et en les "magnifiant") des solutions qui sortent du cadre habituel. Si vous avez des nouveaux produits ou services à proposer, préparez soigneusement vos ventes pour les présenter. Vous venez de mettre en place une opération inhabituelle dans un de ses points de vente, proposez à votre client d'aller avec lui les visiter. Vous vivrez ainsi avec lui l'expérience de ses propres clients et pourrez en tirer des conclusions propices au développement de vos affaires.
Osez emmenez votre client dans d'autres lieux que ceux ou vous travaillez habituellement. En sortant avec votre client du cadre habituel, vous faciliterez la communication et pourrez réfléchir conjointement sur des solutions nouvelles.
3- Si vous apportez de la différence avec une innovation commerciale
N'oubliez pas pour la présenter de vendre ce qui sera encore fait dans la continuité. En effet, pour éviter les risques de rejet sur une innovation, il est important de montrer et ainsi consolider ce qui ne change pas, que votre client soit en confiance sur ce qui fonctionne et voit l'innovation apportée comme un levier incrémental de chiffre d'affaires. Si par exemple vous présentez un nouveau produit, n'oubliez pas de lui présenter en quoi il complète utilement ceux existants.
Il existe sans aucun doute bien d'autres façons d'innover au quotidien et simplement à chaque instant de contact avec un client. N'hésitez pas à nous faire part de vos expériences sur ce sujet.
