Fiche Métier : Commercial Export

Qu’est-ce qu’un Commercial Export ?

Le Commercial Export (CE) est également connu sous diverses appellations : Chef de Secteur export, Technico-Commercial Export, Chef de Zone Export, Responsable Zone Export, Cadre Export, Vendeur Export…     

Contrairement à un commercial classique, le CE parcourt le monde dans la quête de nouveaux clients et de contrats à signer. Il se déplace également sur les sites de production afin de contrôler les procédés de fabrication. En outre, ses fréquents déplacements peuvent être sollicités par ses fournisseurs. Autrement dit, il travaille dans un cadre international. Il reste en étroite relation avec sa firme afin de faire remonter toutes les informations du terrain nécessaires à son bon fonctionnement.

Le Commercial Export agit au sein de plusieurs organismes de tailles différentes : d’une PME à une entreprise privée, en passant par une grande firme. Toutes entreprises qui veulent s’ouvrir à l’étranger peuvent avoir recours aux services d’un Chef de Zone Export.

Par ailleurs, dans les structures les plus avancées et les mieux expérimentées, les chefs de secteur peuvent se substituer en Directeur Export et se chargent de la direction de la filiale “export”.

Quel est son rôle ?

Le rôle du Commercial Export consiste à vendre des produits commerciaux en dehors des frontières de son pays. Sa fonction est diversifiée, il peut agir sur différents plans :

Rôle de vendeur

Son sens du contact contribue à faciliter son efficacité dans la vente. Le Cadre Export sait comment valoriser son produit. Il dispose d’une très bonne argumentation commerciale. Il est à l’écoute des besoins de sa clientèle. Il sait mener un entretien en douceur, mais avec poigne.

Avant de partir pour une destination, le Commercial Export contacte d’abord les éventuels prospects et les clients par téléphone ou par courrier électronique pour planifier les commandes. Dans cette optique, il débute son travail de prospection afin d’organiser ses rendez-vous professionnels.

Au cours des échanges, le CE met en place des offres spécifiques adaptées aux attentes locales tels que les prix, les produits, les quantités et les délais. Une fois la négociation terminée et le contrat signé, il lui revient de faire le suivi de la commande.  

Rôle de négociateur   

La négociation ne se résume pas seulement à la vente. C’est le domaine de prédilection du Commercial Export, c’est un négociateur-né.  

Pour bien préparer sa négociation, il anticipe les différents cas possibles. Il met en œuvre une solution qui répond à tous ces éléments : le prix, le service après-vente, la qualité, les délais de paiement, etc.      

Rôle de commercial

Comme tout autre commercial, le Responsable Zone Export cherche à augmenter les parts de marché et le chiffre d’affaires de son entreprise. En général, il exerce son poste dans un secteur bien défini. Toutefois, sa fonction lui impose d’effectuer des missions fréquentes à l’étranger. Dans certains cas, il peut être amené à s’y installer et à y travailler.

Ce commercial qualifié connaît les caractéristiques de ses services et de ses produits. Par ailleurs, il maîtrise parfaitement le marché sur lequel il intervient et ses concurrents : les points forts, les faiblesses ainsi que les bénéfices qu’il pourra en tirer.

Rôle d’intermédiaire

Le Commercial Export est l’interface entre son entreprise et les fournisseurs ainsi que les clients internationaux et sa société. Cela signifie qu’il doit s’occuper lui-même de la gestion des relations et de toutes les transactions financières. Il a toutes les cartes en main afin de proposer une solution qui sera la plus bénéfique pour chaque partie.

Son but reste d’établir un lien de confiance et d’essayer de satisfaire les objectifs et les besoins de chacun. Le CE assure donc la partie communication. Ses conseils avisés permettent à sa direction de prendre une décision de nature commerciale.  

Quelles sont ses missions ?

L’analyse du marché existant

Le Commercial Export doit avoir une connaissance accrue des marchés potentiels pour son entreprise : les tendances actuelles, les prospects, les concurrents, etc. Il effectue lui-même l’étude de marché.

Fidélisation des clients en place

Attirer les nouveaux clients est une des missions du CE, mais les conserver sur le long terme en est une autre. Le Commercial Export doit trouver le juste équilibre entre prospection et fidélisation des clients. Cela concerne également ceux qui sont plus éloignés géographiquement. Il peut, par exemple, miser sur un programme de fidélité qui permet de collecter de nouvelles infos et incite les clients à faire un nouvel achat. Il met en route un système de récompense tel que des remises, des gadgets publicitaires, un club VIP, etc.  

La rédaction d’un argumentaire de vente et des offres commerciales

Ses arguments de vente doivent comporter des accroches efficaces afin de donner aux clients l’envie de continuer l’échange. Le Commercial Export s’appuie sur des offres personnalisées. Tout cela pour montrer au prospect qu’il comprend ses points de vue et les points importants pour lui.

La mise en place des actions marketing définies par l’entreprise

Pour améliorer ses actions commerciales et atteindre les objectifs commerciaux fixés par l’entreprise, le CE doit revoir la communication, la distribution et la vente. Un plan d’action marketing est alors établi. Il doit mentionner toutes les opérations ayant pour objectif de développer et d’optimiser le nombre de clients. Il se doit d’être détaillé et clair. Dans un premier temps, il va servir dans le lancement et la proposition d’un produit. Ensuite, il fera office d’outil de management.  

Faire une veille concurrentielle

Le Commercial Export surveille de près l’environnement de toute entreprise concurrente, que celle-ci soit à proximité ou à distance. De ce fait, il anticipe toute action commerciale en se procurant les offres commerciales (documents publicitaires, plaquettes, etc.).  

Quelles sont les compétences requises pour devenir Commercial Export ?

Le Commercial Export doit avoir une bonne mémoire et un grand sens organisationnel. La gestion de centaines de clients éparpillés aux quatre coins du monde n’est pas une mince affaire. Ce vendeur hors pair sait convaincre, négocier.

Par ailleurs, le CE est à l’aise au sein du marché dans lequel il évolue (nature du marché, tendance actuelle et évolution, pratiques commerciales). Cet excellent communicant en interne comme en externe collabore étroitement avec les différents services, les fournisseurs et les prestataires.   

Une grande ouverture d’esprit est une qualité indéniable. En effet, le Commercial Export évolue dans un contexte différent à chaque fois, il doit savoir s’adapter aux mœurs et coutumes de son interlocuteur. Il doit se familiariser avec la culture (savoir ce qui peut se dire/faire ou pas). Cela pourra accélérer ou ralentir la conclusion d’une vente. Des capacités d’écoute et d’analyse lui sont demandées.

Le CE a une forte résistance au stress et sait réagir face aux situations de rejets ou d’échecs. Face à ce dernier cas, il doit savoir se remettre en cause afin de mieux se ressaisir. Sa fonction n’est pas loin des pressions en tout genre. Lorsque le stress est à bonne dose, il peut être stimulant. Mais à un certain niveau, il peut bien vite être envahissant.  

Le Cadre export doit connaître les règles de l’exportation telles que les taxes de transport, les frais de douane, l’auto liquidation de la TVA, etc. Il doit être parfaitement à l’aise avec les langues étrangères.   

Comment devenir Commercial Export ?

Après un bac en économie, le mieux est de se professionnaliser deux années avant de débuter sa carrière. Les diplômes les plus recherchés sont :

• Les DUT techniques de commercialisation
• Les BTS en commerce international
• Le diplôme des écoles de commerce en lien avec les chambres de commerce et d’industrie.

Un master pro en commerce international et en langues étrangères appliquées ou un diplôme d’école de commerce orienté vers l’international seront de véritables tremplins. Les entreprises de grande taille privilégient les postulants ayant un bac+5. La pratique de la langue anglaise est un plus.

Nous vous proposons une formation Commercial Export au cours de laquelle vous vous familiariserez avec les mécanismes internationaux. Cette formation vous permettra d'atteindre vos objectifs.

Cette fonction est en train de gagner du terrain. Le Commercial Export est particulièrement plébiscité par les industries. Avec plusieurs années d’expérience à son actif, il peut évoluer vers un poste de Directeur Export.