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Fiche Métier : Credit Manager

Qu’est-ce qu’un Credit Manager ?

Le Credit Manager (CR) est aussi connu sous l’appellation de Responsable gestion du risque client, Responsable du Crédit client ou Credit Controller. Il est sollicité par les PMI et les PME ainsi que les grandes entreprises.
Le CR est traditionnellement rattaché au Directeur Financier. Mais il peut éventuellement l’être à la Direction Générale, et plus rarement au Directeur Commercial ou au Directeur CSP comptable. Il est acteur auprès des forces de vente et accompagne les commerciaux sur le terrain.
Le Responsable gestion du risque client, comme son nom l’indique, est principalement en charge de la gestion du risque client. De ce fait, il est tenu d’accélérer les encaissements de la part des clients et de limiter les impayés.
Le Responsable du crédit client travaille à la sécurisation et au développement du chiffre d'affaires. Il travaille également à l’accroissement de sa rentabilité dans le cadre de la politique financière globale de l’entreprise.
Le dynamisme de son chiffre d'affaires représente la bonne santé financière d’une société. Il revient au Credit Manager de s’assurer du bon paiement des ventes. En phase amont, il s’assure de la solvabilité du client. En aval, il veille au bon encaissement des paiements, en lien avec le service comptabilité et l’administration des ventes.

Quel est son rôle ?

Le rôle du Credit Manager ne repose pas uniquement sur la partie financière. Sa fonction est de plus en plus transverse. Il peut s’attaquer à la structuration, le conseil, la stratégie et l’analyse financière. Dans certaines situations, il se métamorphose en business partner. Dans d’autres cas, il fait office d’interface, interagissant avec les acteurs internes et externes de l’entreprise.

Rôle de business partner

Le Credit Manager travaille coude à coude avec les opérationnels et fait remonter les informations du terrain à sa hiérarchie. Il se peut qu’il intervienne dans la stratégie globale de l’entreprise en s’assurant qu’elle soit comprise par tous. En ce sens, il apporte une contribution massive et effective au business de sa société. Son objectif premier : créer de la valeur ajoutée.

Rôle d’interface

Le CM sert d’intermédiaire pour faciliter les échanges entre différents interlocuteurs. Il assure la communication entre le cadre dirigeant et les salariés. Il peut également agir en appui-conseil auprès de sa direction sur les questions liées à son domaine d’expertise.

Quelles sont ses missions ?

Dans la perspective de sécuriser et développer le chiffre d'affaires, mais également d’assurer la pérennité de l’entreprise, le Credit Manager est tenu de mener des missions spécifiques à bien.

La définition de la politique de crédit client

Le Responsable du crédit client doit, avec les responsables commerciaux, analyser les comportements de paiement des clients. Il est amené à sensibiliser les services concernés (commerciaux, financiers et comptables) aux problématiques du crédit client. Il lui revient de déterminer les limites de crédit en montants et en délais. Il réduit le délai moyen de paiement pour optimiser le BFR (Besoin en Fonds de Roulement) de l’entreprise.

L’analyse de la solvabilité des entreprises clientes

Le Credit Manager doit analyser les bilans pour détecter les éventuelles faiblesses susceptibles d’entraîner des retards de paiement. Une analyse des comptes de résultat de l’entreprise s’impose également pour se faire une opinion sur sa situation économique. Le CM oriente alors les commerciaux vers les clients les moins risqués et décide de l’encours de chiffre d'affaires à autoriser avec chaque client. Il lui revient de décider des conditions de règlement.

La rédaction des documents contractuels

Le Credit Controller rédige les clauses liées aux règlements à intégrer aux contrats ainsi que les conditions générales de vente (CGV). Ces CGV seront signées par le client en même temps que le bon de commande. En collaboration avec le service commercial, le responsable va définir les clauses les plus appropriées à la nature, l’activité de la clientèle et la politique financière de l’entreprise.

La gestion des créances

Il revient au Responsable du crédit client de suivre les encours par commercial et par client. Il doit analyser avec les commerciaux les clients défaillants et les litiges commerciaux. Avec la comptabilité, il est tenu d’analyser les comptes clients ainsi que les erreurs d’imputations comptables des encaissements. Il doit également fixer et gérer les limites d’encours par client.

La mise en place de la politique de relance

Le Credit Manager va mettre en place la procédure de recouvrement des factures impayées : courrier recommandé, mise en contentieux, pénalité de retard, etc. Il lui faut analyser les historiques de délais de règlement par type de client et définir le nombre de relances préalables pour prévenir les retards de règlements. Il est également tenu de définir le nombre et les dates de relances après échéances, mais aussi d’adapter les relances à une typologie client.

La gestion des contentieux

Le Responsable gestion du risque client est en charge de définir les critères de mise en contentieux en tenant toujours compte de la rentabilité. Il est tenu de préparer les dossiers de contentieux et de suivre les procédures judiciaires. Éventuellement, il peut négocier les conditions avec un cabinet de gestion de contentieux.

L’accompagnement des commerciaux

Le Credit Controller communique auprès des commerciaux sur les enjeux du credit management et les évolutions de la réglementation. Pour mener à bien cette mission spécifique, il est tenu d’effectuer des formations sur les procédures de credit management. Il doit également aider au développement des ventes et veiller à la bonne application de la politique crédit de l’entreprise.

La relation avec les prestataires externes

Parmi les missions du Credit Manager figure la négociation des contrats avec les sociétés d’affacturage et d’assurance crédit. Par ailleurs, il lui revient de gérer les relations avec les banques pour la gestion des liquidités ainsi que pour la demande de garanties bancaires.

Quelles sont les compétences requises pour devenir Credit Manager ?

Le Credit Manager est en contact permanent avec des différents interlocuteurs internes et externes. Pour cela, il doit être doté d’un sens aigu du relationnel mais aussi d'un sens de la négociation. En travaillant sur plusieurs dossiers à la fois, on lui accorde souvent une grande capacité d’organisation. Pour briller dans ce métier, des compétences techniques et des qualités personnelles s’avèrent indispensables.

Compétences techniques

Le Credit Controller doit maîtriser les mécanismes de comptabilité-client : les réglementations financières, commerciales et comptables. Il doit également avoir une connaissance accrue des principaux procédés d’analyse de bilan. Dans le domaine contractuel, le Credit Manager doit disposer de connaissances juridiques.
Le CM doit aisément parler une ou plusieurs langues étrangères en l’occurrence l’anglais. Dans un cadre international, il est souvent amené à échanger avec les clients à l’export. Il doit maîtriser le logiciel de gestion du poste clients. Un plus qui l’aidera à suivre en temps réel les possibles évolutions.

Aptitudes personnelles

En tête de liste, ses principales qualités sont une rapidité d’adaptation, une ouverture d’esprit et une aisance relationnelle à l’écrit comme à l’oral. Ses dernières lui permettent de considérer et de répondre d’une manière efficace aux besoins et attentes des clients. Pédagogue, diplomate et sociable, le Credit Manager se positionne en tant que conseiller de l’équipe commerciale.
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Comment devenir Credit Manager ?

Études et formations

Plusieurs diplômes peuvent mener à ce métier :

  • BAC+5:
    • Le master Comptabilité, audit, management, contrôle de gestion et audit organisationnel, le DGG, le DSCG
    • Diplôme de l’École des Hautes Études commerciales
    • Diplôme de l’Institut d'Économie scientifique et de gestion
    • Diplôme de l’école supérieure des sciences économiques et commerciales (ESSEC)
    • Diplôme de l’Institut supérieur de commerce de Paris
    • Master droit
    • Master pro contrôle de gestion et audit organisationnel spécialiste contrôle de gestion et finance d’entreprise
    • Master of science finance d’entreprise
    • Master of Science Corporate finance

  • BAC+6:
    • Mastère spé. Finance et gestion de risqué
    • Mastère spé. Analyse financière international
    • Mastère spé. Finance, risque, contrôle, Finance, Risk and Control
    • Mastère spé. Finance
Grâce à la formation Credit Manager que nous proposons, vous aurez la possibilité de suivre un cursus professionnel visant à vous faire évoluer dans la filière comptable.

Les perspectives d’évolution

Un Credit Manager peut envisager un poste de directeur financier ou un poste de responsable commercial en fonction de ses diplômes et ses expériences. Sinon, il peut évoluer au sein d’un cabinet de conseil spécialisé dans les risques clients.

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Pour compléter vos connaissances sur ce sujet